Se acerca una gran transferencia de riqueza, y las mujeres pueden surgir como las mayores beneficiarias. Se estima que aproximadamente $ 30 billones en riqueza cambiarán de manos en las próximas tres o cuatro décadas, y las mujeres están preparadas para heredar una parte considerable de sus cónyuges y padres ancianos. A pesar de la persistente brecha salarial de género (las mujeres solo ganan aproximadamente el 80% de lo que hacen sus homólogos masculinos), muchas mujeres acumulan intencionalmente su propia riqueza al ascender en la escala profesional.
Desafortunadamente, de acuerdo con el informe Wealth Transfer 2017 de RBC Wealth Management, solo el 22% de las mujeres tienen un plan integral de transferencia de riqueza. Los servicios de un asesor son necesarios para guiar las transferencias de riqueza exitosas en esta coyuntura crítica donde las apuestas financieras son tan altas. ( : Preparación de clientes para una transferencia de riqueza exitosa )
"Es fundamental que las mujeres busquen orientación profesional con respecto a la gestión de la riqueza", dice Malia Haskins, vicepresidenta de estrategias de riqueza de RBC Wealth Management. "Las mujeres están alcanzando roles y responsabilidades financieras que las llevan más allá del simple control del presupuesto del hogar".
¿Qué quieren las mujeres cuando buscan asesoramiento financiero? Determinar la respuesta a esta pregunta es crucial para los asesores financieros a medida que el panorama de la gestión del patrimonio cambia para adaptarse a las crecientes necesidades de las mujeres. ( : Cómo los asesores pueden abordar la gran transferencia de riqueza )
Las mujeres buscan alinearse con valores y metas
Actualmente, la mayoría del profesional de planificación financiera es hombre, y las mujeres representan solo el 16% de los asesores financieros y menos de una cuarta parte de los planificadores financieros certificados. Esto influye en la dinámica entre el asesor y el cliente, especialmente cuando sus valores difieren. Un informe de EY revela que hay varias áreas clave en las que hombres y mujeres divergen cuando se trata de sus objetivos de planificación financiera. El treinta y cinco por ciento de las mujeres quieren que una comprensión profunda de sus objetivos de inversión sea central en su experiencia de gestión de patrimonio.
Myra Natter, planificadora financiera certificada y asesora de patrimonio en Titus Wealth Management en Larkspur, California, dice que los asesores, que generalmente son hombres, pueden posicionarse para atraer y retener clientes femeninas al reconocer su necesidad y deseo de entender. "Cuando se aborda de una manera que hace que las finanzas sean más fáciles de usar y comprender, es más probable que las mujeres se sientan cómodas con el proceso de inversión".
Eso incluye comprender los desafíos únicos que las mujeres pueden enfrentar cuando manejan la acumulación de riqueza. Por ejemplo, es posible que tengan que tomarse un tiempo alejado de la fuerza laboral para cuidar a los niños o padres ancianos, y estructurar sus carteras para tener en cuenta las expectativas de vida más largas.
Las mujeres también abordan el riesgo de manera diferente, dice Gretchen Cliburn, directora de BKD Wealth Advisors en Springfield, Missouri: "Es menos probable que las mujeres asuman tanto riesgo como los hombres y con menos riesgo, pueden necesitar ahorrar más para lograr sus objetivos". Esta elección requiere que estén más enfocados y diligentes, y los asesores pueden fomentar esta estrategia creando un espacio para el diálogo abierto.
"Los asesores deben derribar las barreras que impiden que las mujeres hagan preguntas", dice Leslie Thompson, directora gerente del Spectrum Management Group en Indianápolis, Indiana. "Si un asesor descubre que sus clientas son reacias a reunirse con ellas o son reacias a hablar, necesitan profundizar para encontrar un terreno común para comenzar una discusión sobre cómo ver y administrar su riqueza".
Las conexiones emocionales importan
Las mujeres pueden ser pragmáticas cuando se trata de sus finanzas, pero hay un elemento de emoción que también influye en su toma de decisiones.
Según Haskins, el marco para la toma de decisiones de las mujeres tiende a basarse en la familia y las relaciones: “Para ayudar a garantizar que los valores de relación de sus clientes se incorporen a las decisiones financieras, un asesor debe explorar ambas facetas: obtener una comprensión profunda del cliente sobre lo que es importante desde una perspectiva emocional y de relación, y combina eso con la imagen financiera específica en la que trabaja el cliente ".
Haskins dice que los asesores expertos deben ser capaces de gestionar los objetivos financieros y emocionales para ser efectivos en guiar a las mujeres a través del proceso de transferencia y gestión de la riqueza. Conocer a los clientes a nivel emocional puede profundizar la relación profesional y permitir que las mujeres se relacionen mejor con las estrategias financieras que se proponen. ( : Las formas únicas en que las mujeres se acercan a las finanzas )
Reconocer el elemento emocional también puede ayudar a cerrar las posibles brechas de comunicación. Es posible que el lenguaje de la planificación financiera no sea familiar para algunas mujeres, pero los asesores no deben asumir que no lo entienden.
Natter dice que los asesores deben evitar patrocinar a las clientas y centrarse en explicar su situación financiera y sus opciones de una manera que resuene con ellas. Según el informe de EY, es más probable que las mujeres depositen una mayor confianza en un asesor que los hombres cuando el asesor explica claramente sus decisiones de inversión y prioriza sus objetivos.
"Los asesores que hacen preguntas aclaratorias y entienden los objetivos y preocupaciones de una mujer estarán mejor posicionados para proporcionar consejos significativos de una manera no amenazante para que sea bien recibido", dice Cliburn.
Hacer preguntas es la mitad de la ecuación; Los asesores también deben escuchar lo que las mujeres tienen que decir. "Las relaciones de asesoramiento no deberían ser vías de comunicación unidireccionales", dice Thompson.
La línea de fondo
La gran transferencia de riqueza está lo suficientemente lejos en el futuro como para que los asesores aún tengan la oportunidad de prepararse para un aumento inminente en la demanda de sus consejos por parte de las mujeres. Para tener éxito en un entorno cambiante de gestión de patrimonio, los asesores deben estar preparados para crear una experiencia holística para sus clientes femeninas, dice Haskins.
Eso incluye diseñar un plan financiero integral y personalizado, recomendar soluciones financieras apropiadas y poder pivotar el plan para adaptarse a los cambiantes estilos de vida y necesidades de las mujeres a lo largo del tiempo. Haskins dice que el asesor que puede hacer eso, "… cultivará relaciones que soportarán las fluctuaciones del mercado y otras fuerzas económicas a largo plazo".
