¿Qué es un acuerdo de zona de posible (ZOPA)?
No es un lugar físico, la zona de posible acuerdo o rango de negociación se considera un área donde dos o más partes negociadoras pueden encontrar un terreno común. Es esta área donde las partes a menudo se comprometerán y llegarán a un acuerdo. Para que las partes negociadoras encuentren un acuerdo o lleguen a un acuerdo, deben trabajar hacia un objetivo común y buscar un área que incorpore al menos algunas de las ideas de cada parte.
Para llevar clave
- Una zona de posible acuerdo (ZOPA) es un rango de negociación en un área donde dos o más partes negociadoras pueden encontrar un terreno común. Una ZOPA solo puede existir cuando hay una superposición entre las expectativas de cada parte con respecto a un acuerdo. Si las partes negociadoras no pueden llegar a un acuerdo ZOPA, están en una zona de negociación negativa.
Zona de entendimiento del posible acuerdo
No importa cuánta negociación ocurra, nunca se puede llegar a un acuerdo fuera de la zona de posible acuerdo. Para llegar a un acuerdo exitosamente, las partes negociadoras deben entender las necesidades, valores e intereses de cada uno.
Una ZOPA solo puede existir si hay una superposición entre lo que todas las partes están dispuestas a aceptar de un acuerdo. Por ejemplo, para que Tom venda su auto a John por un mínimo de $ 5, 000, John debe estar dispuesto a pagar al menos $ 5, 000. Si John está dispuesto a ofrecer $ 5, 500 por el auto, entonces hay una superposición entre sus resultados y los de Tom. Si John solo puede ofrecer $ 4, 750 por el automóvil, entonces no hay superposición y no puede haber una ZOPA.
Zonas negativas de negociación
Cuando las partes negociadoras no pueden alcanzar una ZOPA, están en una zona de negociación negativa. No se puede llegar a un acuerdo en una zona de negociación negativa, ya que las necesidades y los deseos de todas las partes no se pueden satisfacer mediante un acuerdo hecho en tales circunstancias.
Por ejemplo, digamos que Dave quiere vender su bicicleta y equipo de montaña por $ 700 para comprar nuevos esquís y equipo de esquí. Suzy quiere comprar la bicicleta y el equipo por $ 400, y no puede ir más alto. Dave y Suzy no han alcanzado una ZOPA; están en una zona de negociación negativa.
Sin embargo, las zonas de negociación negativa pueden superarse si las partes negociadoras están dispuestas a aprender sobre los deseos y necesidades de los demás. Por ejemplo, supongamos que Dave le explica a Suzy que quiere usar las ganancias de la venta de la bicicleta para comprar nuevos esquís y equipo de esquí. Suzy tiene un par de esquís de alta calidad y suavemente usados de los que está dispuesta a separarse. Dave está dispuesto a tomar menos dinero por la bicicleta de montaña si Suzy tira los esquís usados. Las dos partes han llegado a una ZOPA y, por lo tanto, pueden llegar a un acuerdo exitoso.
Ejemplo de ZOPA
Por ejemplo, un prestamista quiere prestar dinero a una tasa de interés específica por un período específico de tiempo. Un prestatario que está dispuesto a pagar esa tasa y acepta el período de reembolso comparte una ZOPA con el prestamista, y los dos pueden llegar a un acuerdo.
