Los robo-advisors pueden administrar más de $ 255 mil millones en activos durante los próximos cinco años, según MyPrivateBanking Research, pero hay algunas cosas que requieren un toque humano. La planificación de la vida y la jubilación es mucho más que números y los asesores financieros más exitosos actúan como un recurso para ayudar a hacer realidad los sueños. Este enfoque holístico de valor agregado para la planificación financiera proporciona una ventaja convincente sobre la competencia.
, analizaremos las diferentes formas en que los asesores financieros pueden ayudar a los clientes más allá de simplemente calcular números y administrar carteras de jubilación. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores humanos pueden competir con los robo-asesores ).
Planificación holística 101
Los mejores asesores financieros ayudan a los clientes a responder grandes preguntas como "¿a dónde voy?" O "¿qué estoy haciendo?" En lugar de simplemente calcular las asignaciones óptimas de la cartera. En otras palabras, adoptan un enfoque de arriba hacia abajo para determinar “¿cuáles son sus objetivos y cómo podemos alcanzarlos?” En lugar de un enfoque de abajo hacia arriba que le dice “¿cuánto puede pagar?” Con el aumento del robo -consejeros, este tipo de enfoque holístico es cada vez más necesario.
Pero, ¿qué significa realmente la planificación holística?
Suponga que un posible cliente acude a dos asesores financieros y les pregunta cuánto deberían ahorrar para la jubilación. El primer asesor conecta la edad y los ingresos del cliente en un modelo financiero que hace suposiciones sobre los otros factores y arroja una cifra mensual. El segundo asesor se toma el tiempo para discutir los objetivos de jubilación del cliente para tener una idea de cuánto se necesita y luego tiene en cuenta los elementos financieros para ver qué es factible.
Este último es un ejemplo de un enfoque holístico que se centra en los planes de la vida real y luego aprovecha los modelos financieros para tomar decisiones. Además de obtener mejores aportes para un modelo financiero, el proceso ayuda a construir una relación más cercana con el cliente y a comprender realmente sus objetivos de vida y jubilación. Es fácil ver por qué es probable que los clientes prefieran este enfoque a los sistemas automatizados que dependen de promedios en lugar de la situación individual de un cliente. (Para más información, consulte: Las 3 principales vías de crecimiento para asesores en 2017 ).
Maneras en que los asesores pueden ayudar
Un enfoque holístico para proporcionar asesoramiento financiero ciertamente puede ayudar a diseñar planes de vida y jubilación superiores, pero los beneficios van mucho más allá de la incorporación de nuevos clientes. Muchas veces, después de que un cliente ha sido abordado, puede requerir un asesor financiero que comprenda su situación individual y sus problemas únicos. Estos tiempos presentan a los asesores la oportunidad de generar más confianza y consolidar su relación con los clientes.
Algunos ejemplos de eventos importantes de la vida donde los asesores pueden ayudar incluyen:
- Divorcio. Comprar una casa. Pérdida de trabajo repentina. Herencia inesperada. Enfermedad crítica.
Los asesores financieros holísticos pueden desempeñar un papel importante para ayudar a los clientes a comprender estos problemas de manera más completa y elaborar el plan financiero ideal para tratarlos. En el camino, los asesores pueden fortalecer aún más su relación con los clientes para reducir las tasas de deserción. Estos servicios de valor agregado también podrían ayudar a justificar las tarifas que pueden parecer más altas que las alternativas de bricolaje o robo-advisor.
Por ejemplo, un asesor podría trabajar con un cliente para determinar qué tipo de casa le gustaría comprar y luego ver cuánto pueden permitirse sacar para un pago inicial. Este enfoque podría considerar los beneficios y las desventajas de comprar una casa más grande y el impacto que puede tener en los ahorros e ingresos de jubilación en el futuro. Al observar la imagen completa, los asesores pueden ayudar a los clientes a tomar mejores decisiones financieras a largo plazo.
La línea de fondo
Los asesores financieros más exitosos adoptan un enfoque holístico cuando hablan con clientes potenciales o trabajan con clientes existentes. Al comenzar de arriba a abajo, los asesores pueden construir mejores relaciones con sus clientes y ofrecer un mejor servicio para reducir las tasas de deserción. Este enfoque de valor agregado también proporciona una gran barrera para los robo-advisors que están más enfocados en el asesoramiento financiero del mercado masivo que usa promedios en lugar de la situación real del cliente.
