La proliferación de nuevos productos y servicios financieros ha llevado a muchos cambios en la forma en que la industria se ha comercializado a los consumidores. Tradicionalmente, las compañías de seguros comercializaban sus pólizas como las mejores, los bancos intentaban atraer a los clientes con tasas más altas en los certificados de depósito, y los preparadores de impuestos competían por ofrecer los mejores servicios al precio más bajo posible.
Ahora, el uso de los mejores atributos de un producto dentro de las campañas de marketing sigue siendo relevante hoy en día, pero el servicio está superando rápidamente las ofertas de productos como el criterio principal que los clientes consideran al elegir dónde hacer negocios. Esta tendencia naturalmente ha llevado a los proveedores de servicios financieros a presentar ofertas integrales de productos y servicios bajo un mismo paraguas. Puede haber varias ventajas tanto para el proveedor como para el cliente en este tipo de acuerdo, pero los planificadores deben considerar cuidadosamente varios problemas antes de implementar este enfoque en sus prácticas.
¿Qué significa One-Stop Shopping Entail?
La definición de compras únicas hoy en día incluye más productos y servicios que nunca. Los principales sectores son:
- Gestión de efectivo y otros servicios bancarios Todas las principales formas de cobertura de seguro, incluidas las líneas de vida, salud y daños a la propiedad Los últimos productos hipotecarios y de préstamos Planificación financiera integral Servicios de contabilidad y nómina
Esta lista continuará creciendo a medida que las fronteras entre los bancos comerciales, los corredores y las compañías de seguros se vuelvan menos distintivas con cada innovación de nuevos productos. Gran parte de esta integración se produjo como resultado de la derogación de la Ley Glass-Steagall de 1933, que originalmente había establecido límites firmes entre el corretaje, los seguros y la banca a raíz del colapso del mercado de valores de 1929.
La ventaja de una ventanilla única
Hay una serie de ventajas en ofrecer servicios financieros integrales a los clientes. Éstos incluyen:
Ingresos
Uno de los beneficios más obvios es que la ventanilla única permite a los planificadores generar niveles mucho más altos de ingresos de los mismos clientes que sus competidores. Si un cliente entra a la oficina local de una compañía de seguros de renombre, no importa cuánto le guste y confíe en el agente, el agente solo podrá vender el seguro del cliente.
Por otro lado, una empresa con ofertas integrales también puede ganar dinero refinanciando la deuda del cliente, preparando su declaración de impuestos, abriendo una cuenta Roth IRA y preparando un plan financiero personalizado que muestre cómo encaja todo. Como beneficio adicional para el cliente, el plan financiero personalizado se puede ofrecer de forma gratuita, como un incentivo para utilizar los otros servicios. Los ingresos adicionales obtenidos de un solo cliente permiten a una empresa reducir el esfuerzo requerido para prospectar nuevos negocios. Esta diferencia en los ingresos es difícil de superar, especialmente en el mercado inundado y ultra competitivo de la actualidad.
La lealtad del cliente
Un nivel más alto de servicio dará como resultado un nivel correspondientemente más alto de confianza del cliente. Después de todo, si un cliente debe proporcionarle al planificador su información fiscal, no es difícil seguir adelante y completar un plan de sucesión también. Además, si un cliente desea mantener un equilibrio adecuado entre seguros e inversiones, ¿por qué no simplemente hacer ambas cosas en el mismo lugar donde puede controlar el saldo directamente?
Conveniencia
Si el cliente recibe un plan financiero integral con una lista de recomendaciones, es fácil ver los beneficios de tenerlos implementados internamente, en lugar de recurrir a una docena de otras empresas o agentes para completar cada elemento. Es difícil argumentar con esta línea de razonamiento, suponiendo que todos los servicios se brinden de manera competente y diligente.
Coordinando los jugadores clave
Por supuesto, la capacidad de ofrecer servicios integrales de manera eficiente requiere un enorme esfuerzo y coordinación. Se requiere el dominio de múltiples disciplinas para construir y mantener una práctica que ofrezca varios servicios de manera competente, por lo que las empresas que persiguen esta estrategia deben contratar personal calificado para cada área de servicio ofrecida.
Por ejemplo, el jefe de una empresa podría ser un planificador financiero certificado que realiza una planificación financiera, universitaria y patrimonial integral para los clientes. Luego, otro asociado podría obtener una licencia para realizar transacciones en todos los negocios de banca, corretaje y seguros de vida, mientras que otro maneja hipotecas y tal vez seguros de propiedad y accidentes. También podría estar involucrado un especialista en salud y atención a largo plazo, al igual que alguien que trabaja principalmente con inversiones alternativas. Finalmente, un contador o CPA estaría en el lugar para manejar todos los negocios y consejos relacionados con los impuestos.
Además, el jefe de la empresa debe estar suficientemente informado sobre cada servicio para coordinarlos y supervisarlos de manera efectiva. La supervisión de este tipo de operación también requerirá una comprensión íntima de las leyes relativas a la privacidad del consumidor. Para evitar la responsabilidad legal, cada cliente deberá firmar un conjunto de divulgaciones relevantes que permitan compartir información entre los asociados de la empresa. Una empresa que descuida este procedimiento y asume que un cliente permitirá que la información provista para un servicio sea utilizada para otros fines, se expone a riesgos.
Difundir los recursos demasiado fino
Otro asunto a considerar es la posibilidad de que una empresa se extienda demasiado al ofrecer demasiados productos o servicios. Este error puede ser costoso, no solo literalmente, sino también en términos de confianza y responsabilidad comprometidas. Por lo tanto, la empresa debe considerar cuidadosamente si puede manejar los problemas administrativos y de supervisión que atienden a cada servicio ofrecido. Si no se proporciona una rama de servicio correctamente, puede afectar negativamente a toda la empresa, y la responsabilidad incurrida por un error en un área puede agotar los recursos destinados a mantener otras áreas del negocio.
Vs. Corporativo Al por menor
Tanto las empresas grandes como las pequeñas han intentado ofrecer una ventanilla única con diversos grados de éxito. Si bien las empresas más grandes pueden proporcionar más apoyo corporativo y estructura para sus ofertas, las empresas boutique minoristas son naturalmente mejores para adaptar sus servicios a las necesidades y circunstancias del cliente. Como era de esperar, los grandes conglomerados suelen tener más burocracia y políticas estrictas de la compañía que les dificultan igualar el nivel de servicio personalizado de una empresa más pequeña. Como resultado, tienden a confiar más en el reconocimiento de marca para atraer clientes.
Al mismo tiempo, la coordinación eficiente de los servicios financieros a nivel corporativo puede ser difícil. Por ejemplo, todos los asociados en una empresa minorista pueden conversar fácilmente entre sí con respecto a la situación de un cliente y llegar a un consenso sobre un tema mucho más rápido que los empleados que trabajan en diferentes ramas de un conglomerado. En una empresa más pequeña, prácticamente toda la información relevante para cualquier cliente estará fácilmente disponible en un lugar fácilmente accesible para todos los miembros del personal; Esto definitivamente no es cierto para las grandes empresas.
La línea de fondo
Brindar servicios de ventanilla única puede ser gratificante y exigente para empresas de cualquier tamaño. Las empresas más pequeñas deben recordar que enfrentan los mismos problemas legales relacionados con el intercambio de información que sus contrapartes corporativas, y las empresas más grandes deben comprender la cantidad de esfuerzo requerido para coordinar las necesidades de un cliente individual entre varias sucursales. De cualquier manera, las empresas que logran integrar con éxito servicios integrales en sus ofertas de productos se beneficiarán al aumentar los ingresos y ofrecer costos más bajos. Al mismo tiempo, los clientes pueden cosechar las recompensas de tarifas más bajas y conveniencia. La capacidad de integrar con éxito servicios integrales en una práctica de planificación financiera puede dar a los planificadores una ventaja sustancial sobre su competencia.
Cómo apuntar a clientes ideales
