Algunos agentes inmobiliarios son generalistas, y algunos centran sus esfuerzos en un nicho en particular. Uno de los más selectos de esos nichos son las propiedades de lujo.
Por supuesto, lo que califica como "lujo" varía según el mercado. En los Estados Unidos, por ejemplo, el precio promedio de una casa de lujo es de $ 2.5 millones en Los Ángeles, $ 3.6 millones en Nueva York, $ 1.5 millones en Fort Worth, Texas, $ 2.3 millones en Miami y $ 1.1 millones en Cincinnati, según la edición de 2018 de "Lujo definido: una visión del mercado inmobiliario de lujo", publicado por Christie's International Real Estate. Pero, en general, el lujo connota calidad, refinamiento y exclusividad.
Los agentes de bienes raíces que se especializan en bienes raíces de lujo tratan con individuos con un patrimonio neto ultra alto. Y trabajar con estas personas es mucho más que simplemente mostrar casas caras. Aquí, echamos un vistazo a lo que se necesita para convertirse en un agente de bienes raíces para los ultra ricos.
Está en los detalles
"Creo que el rasgo más grande que comparten los agentes inmobiliarios exitosos, y esto también es lo mismo para los agentes de lujo, es prestar atención a los pequeños detalles", dice Vivien Snyder, un agente de bolsa residencial y especialista certificado en marketing de viviendas de lujo (CLHMS) con Beverly-Hanks & Associates Realtors (vea Comprender la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios ) en Asheville, NC “Las casas de lujo son generalmente grandes y no pueden caber en una categoría de 'precio por pie cuadrado', por lo que debe conocer las características en la construcción y los acabados de los componentes estructurales, así como las citas más finas ", dice ella.
“Piensa en la última vez que compraste un auto. Los autos de lujo tienen libros de marketing a todo color que hablan sobre los motores, la seguridad y las características. Bueno, los consumidores quieren saber aún más detalles sobre la compra de una casa futura. Debe comprender las características únicas de un hogar ".
Incluso más que otros clientes, los clientes ultra ricos pueden ser exigentes. Una de las mejores formas de satisfacer sus demandas es estar orientado a los detalles y preparado. "Un cliente siempre puede ser más exigente si está confundido acerca de algo", dice Snyder. “Sea específico, oportuno con su información y sea el experto en quien puedan confiar. Sé organizado y conciso ".
Anticipar las preguntas antes de que se hagan, y realmente escuchar para determinar qué preguntas y preocupaciones pueden ser (incluso si las personas no hacen preguntas), es esencial para mantener a los clientes bien informados y contentos. "Entonces, escucha las preguntas y prepara tus respuestas", dice Snyder.
Experto versátil
¿Los propios agentes inmobiliarios tienen que ser ricos y estar bien conectados para encontrar y trabajar con clientes ultra ricos? "Absolutamente no", dice Snyder. “Pero sí necesitan ser expertos en el mercado. Deben poder hablar de forma inteligente sobre las composiciones y haber podido ver las casas que están a la venta, así como el inventario que se ha vendido ".
Además de informar a los clientes sobre el mercado inmobiliario, los agentes deben estar listos para compartir información detallada sobre el vecindario. “Los agentes también deben ser expertos en el área, incluida información sobre bienes no inmobiliarios: clubes, arte y oportunidades recreativas en la comunidad; base imponible; restaurantes; golf y demás ", dice Snyder. "Muchos de los clientes van a tener oficinas en casa, por lo que también necesitan saber sobre servicios de internet e información de vuelos de los aeropuertos locales".
Esfera de influencia
Una forma popular para que cualquier agente de bienes raíces construya contactos y genere clientes potenciales es a través de una estrategia de esfera de influencia inmobiliaria (SOI) que se centra en generar clientes potenciales a través de las personas que el agente ya conoce, como familiares, amigos, vecinos, compañeros de clase, negocios asociados y contactos sociales.
Desarrollar una esfera de influencia se vuelve muy importante para los agentes que trabajan con los ultra ricos. Debido a que la mayoría de las personas comprarán, venderán o alquilarán propiedades en algún momento de sus vidas, cada persona con la que se encuentre un agente podría convertirse en un cliente, no necesariamente en este momento , pero tal vez en algún momento en el futuro. Hacer un esfuerzo por aprender acerca de cada persona en su esfera de influencia, y ponerse en contacto regularmente con ellos, puede marcar una gran diferencia. "Muy a menudo, el comprador correcto puede no estar buscando viviendas activamente, pero tomará una decisión rápida si aparece la propiedad correcta", dice Snyder.
La creación de redes con otros agentes y profesionales también es una buena práctica. "Debe tener una red de agentes dentro y fuera del mercado", dice Snyder, para ayudarlo a conectar compradores con vendedores. Crear un equipo calificado que pueda abordar rápidamente cualquier pregunta o inquietud específica de la propiedad puede ser indispensable. "Confíe en una red de profesionales para ayudarlo, incluidos inspectores, contratistas e ingenieros", dice Snyder.
Marketing Maven
Los agentes inmobiliarios utilizan una variedad de herramientas para comercializar propiedades a compradores potenciales. En muchos casos, las técnicas de comercialización son similares, ya sea para propiedades estándar o de lujo. "En general, tiene las mismas herramientas: fotografía profesional, planos de planta, detalles de la casa, encuestas, historial de la propiedad, videos, etc.", dice Snyder.
Una diferencia es la publicidad impresa. "Utilizamos más publicidad en revistas en el mercado de lujo que otros puntos de precio", dice Snyder. "Eso es generalmente porque las casas de lujo tienen plazos de entrega más largos y tienden a tener días más largos en el mercado".
Estar preparado
Irrumpir en el nicho de bienes raíces de lujo altamente competitivo puede ser intimidante. Snyder dice que es importante ser usted mismo y recordar que no tiene que ser rico y estar bien conectado para tener éxito en el nicho de lujo. "Una persona no es juzgada por la cantidad de dinero que tiene en su chequera", dice Snyder. "Algunas de las personas más genuinas, generosas y cálidas con las que he tenido el placer de trabajar, y luego me hice amigo, eran clientes de lujo".
El deshuesar es una de las mejores formas de evitar la intimidación: conozca todos los detalles sobre la propiedad, conozca los beneficios en el área, conozca a la comunidad y conozca a su cliente. “No te dejes intimidar; prepárate ", dice Snyder. “Conozca lo que es importante para ese cliente: ¿es su mascota su hijo favorito? ¿Son importantes las escuelas? ¿Cuáles son sus pasatiempos y cosas que están sucediendo en sus vidas que son importantes para ellos?
La línea de fondo
Desarrollar una carrera en el mercado inmobiliario de lujo puede ser emocional y financieramente gratificante. Si solo está aprendiendo el campo, observe cómo los agentes más productivos de su agencia trabajan con clientes adinerados. Otra ruta para dominar el mercado de lujo se está contratando para el equipo de ventas de un agente de mercado de lujo altamente exitoso. Puede terminar quedándose con el equipo o seguir adelante, pero habrá aprendido de las mejores personas de la industria.
Los agentes exitosos de los ultra ricos se centran en los detalles, se convierten en expertos en cada propiedad y las comunidades circundantes, aprenden sobre cada cliente potencial y escuchan, y responden rápidamente, las preguntas y preocupaciones de cada cliente.
