¿Qué es el Brinkmanship?
Brinkmanship es una técnica de negociación en la que una parte persigue agresivamente un conjunto de términos para que la otra parte deba estar de acuerdo o desconectarse. Brinkmanship (o "brinkpersonship", o menos comúnmente, "brinksmanship") se llama así porque una de las partes empuja a la otra al "borde" o borde de lo que esa parte está dispuesta a acomodar. Como estrategia de negociación, las empresas y los negociadores sindicales a menudo usan la política de riesgo en negociaciones laborales y paros (o huelgas), diplomáticos y empresarios que buscan obtener un mejor trato.
Para llevar clave
- Brinkmanship es una estrategia de negociación que implica hacer un conjunto de demandas y apegarse a ellas, incluso a riesgo de perder el acuerdo por completo. La brinkmanship se puede utilizar para obtener términos más ventajosos en un acuerdo comercial, pero corre el riesgo de alienar a las contrapartes. Estructura de mercado existente Las relaciones económicas, las alternativas disponibles y el tiempo son factores a tener en cuenta al elegir si participar en actividades de riesgo.
Entendiendo Brinkmanship
En esencia, el riesgo está buscando el éxito en una negociación por ser irrazonable. Las recompensas del riesgo son potencialmente mayores que en una negociación más amable, ya que es probable que la parte más agresiva obtenga mejores términos si su estrategia es exitosa. Las compañías o individuos que persiguen un enfoque de negociación de riesgo pueden hacerlo como un farol; pueden estar dispuestos a aceptar términos más equitativos, pero quieren ver si pueden hacerlo completamente a su manera primero. En política y diplomacia, la actitud arriesgada involucra a dos partes que permiten que una disputa progrese hasta el punto cercano al desastre, incluso antes de que se considere o discuta una solución negociada. En efecto, es como jugar "pollo" para ver qué grupo retrocederá primero.
Riesgos de Brinkmanship
La actitud arriesgada es tan controvertida como arriesgada. Si bien en ocasiones puede generar términos más favorables en algunas negociaciones, también puede generar resentimiento a largo plazo entre los socios comerciales y los empleados. Esto puede convertirse especialmente en un problema cuando se producen repetidas interacciones entre las mismas partes a través de múltiples acuerdos a lo largo del tiempo o cuando se involucran negociaciones similares con múltiples partes. Una parte negociadora puede desarrollar una reputación por perseguir una estrategia de riesgo. Incluso puede ir tan lejos como para alienar a una parte contraria y provocar un fracaso en las negociaciones en las que ninguna de las partes hace negocios y una relación comercial no se puede salvar en los próximos años.
Economía de la Brinkmanship
Bajo ciertas condiciones económicas, el riesgo será más probable que tenga éxito como estrategia de negociación. La estructura del mercado puede desempeñar un papel clave en el éxito o el fracaso de la política de riesgo. Cuando una de las partes tiene un alto grado de poder de mercado y la contraparte no, es más probable que sea útil la corrupción. En situaciones en las que cualquiera de las partes tiene una mayor cantidad de opciones disponibles, esa parte tendrá una ventaja si se emplea el riesgo. Esto está relacionado con la ventaja competitiva producida por la concentración del mercado con respecto a los proveedores o clientes descritos en el modelo de 5 Fuerzas de Michael Porter.
Además, seguir una estrategia de brinkmanship puede explotar un fenómeno económico conocido como "atraco", desarrollado por el economista Oliver Williamson. La retención puede ocurrir cuando una parte ha realizado una inversión en activos cuyo valor depende de una relación específica. Una relación existente con una contraparte que incluye su inversión en activos específicos de la relación da una ventaja a una estrategia de riesgo porque la contraparte corre el riesgo de perder el valor de la relación.
Tenga en cuenta que estas condiciones también se aplican a la inversa. Una parte que no tiene poder de mercado, cuya contraparte sí tiene poder de mercado, o que está fuertemente invertida en activos específicos de la relación, será menos exitosa en la búsqueda de una estrategia de riesgo y será más vulnerable a ellos mismos.
Consejos de Brinkmanship
Incluso si la actitud arriesgada es una práctica agresiva, puede dar resultados para el agresor. La clave es reducir las posibilidades de que una relación comercial se vea perjudicada irreparablemente al usarla. Al negociar con un vendedor o proveedor que utiliza la política de riesgo, un agresor debe asegurarse de tener un plan de respaldo en caso de que el vendedor o proveedor decida retirarse. Brinkmanship también debe emplearse al comienzo de una negociación; si se usa hacia el final de la negociación, mostrará una falta de buena fe e invariablemente enojará a la otra parte. Brinkmanship solo debe usarse cuando se ha desarrollado una relación; usarlo demasiado pronto obligará a cualquier posible socio comercial o proveedor a retirarse porque aún no ha invertido ningún tiempo o esfuerzo. Los negociadores también deben ser realistas; pedir un descuento masivo a un proveedor puede ser económicamente inviable para ellos y podría terminar las negociaciones por completo.
