¿Qué es un incentivo de concesionario?
Un incentivo de distribuidor es un incentivo financiero utilizado por los fabricantes para motivar a los distribuidores a vender un producto en particular ofreciendo descuentos en ese producto. En general, esta estrategia de ventas corporativas implica una reducción en el costo que paga un distribuidor para adquirir un artículo de un fabricante, lo que aumenta las ganancias del distribuidor al vender ese artículo. Un incentivo de distribuidor también puede tomar la forma de un pago en efectivo a un distribuidor por la venta de un artículo específico, o un incentivo en efectivo, como un reembolso, que se otorga directamente al consumidor. Los incentivos de los concesionarios son utilizados con mayor frecuencia por los fabricantes de automóviles, pero también pueden ser empleados por otros tipos de corredores o revendedores.
Comprender el incentivo del concesionario
Los incentivos de los concesionarios se utilizan ampliamente en la venta de automóviles, por lo que las prácticas de los concesionarios y fabricantes proporcionan los mejores ejemplos. Sin embargo, en general, las empresas utilizan los incentivos del concesionario para motivar a los vendedores, como los incentivos en efectivo pagados a un vendedor por la venta de un modelo particular de automóvil. Permiten a los fabricantes reducir los costos de hacer ventas, permiten capturar la participación en el mercado y ayudan con el lanzamiento y la promoción de nuevos productos o modelos al vincular el pago con el rendimiento.
Los incentivos del concesionario pueden aplicarse en un determinado estado o región, o en todo el país. En general, se emplean para estimular las ventas de modelos de venta más lenta, para realinear el inventario o después de que se cumplan los objetivos de ventas mensuales específicos para motivar a los vendedores a continuar vendiendo.
Incentivo para distribuidores: cómo funciona
El uso más común de los incentivos del concesionario es por parte de los fabricantes de automóviles, lo que reducirá el precio que un concesionario tiene que pagar por un modelo de vehículo en particular con la esperanza de aumentar el volumen de ventas de ese modelo. Si el concesionario le cobra al consumidor final el mismo precio pero paga menos por adquirir el modelo, entonces el concesionario obtendrá mayores ganancias. El distribuidor también puede pasar los ahorros de costos al consumidor, pero es posible que no se le exija que lo haga. Tal incentivo se conoce como un incentivo de fábrica a distribuidor. Es posible que no se le informe al consumidor sobre estos incentivos, pero los compradores inteligentes pueden saber rápidamente qué modelos ven ventas decepcionantes y pueden estar sujetos a incentivos de concesionario.
Los incentivos del concesionario también pueden incluir pagos en efectivo realizados por un fabricante a un concesionario. Dichos incentivos pueden estructurarse en niveles, con mayores incentivos en efectivo ganados a medida que se alcanzan los umbrales de ventas. En tales casos, un concesionario y un vendedor estarían motivados a más autos para lograr mejores pagos del fabricante, lo que puede significar mejores ofertas para los compradores. Esta estructura es valiosa en entornos de venta de automóviles en los que los vendedores pueden tener menos incentivos para vender después de cumplir su objetivo o cuota mensual.
Los fabricantes pueden usar un incentivo de fábrica a comprador para generar ventas sin pasar por el distribuidor por completo. Tal incentivo también se conoce como un reembolso. Estos incentivos son bien publicitados.
