¿Qué son las ventas indirectas?
Las ventas indirectas son la venta de un bien o servicio por un tercero, como un socio o afiliado, en lugar del personal de una empresa. Las ventas indirectas se pueden usar en conjunto con los esfuerzos de ventas directas de una compañía o se pueden usar en lugar de contratar personal de ventas. Las ventas indirectas a menudo se realizan a través de revendedores, como tiendas especializadas y minoristas grandes.
Las ventas indirectas pueden contrastarse con las ventas directas, en las cuales los consumidores compran directamente al fabricante.
Cómo funcionan las ventas indirectas
Las ventas indirectas pueden permitir que una empresa aumente las ventas rápidamente sin tener que contratar más personal de ventas. Las empresas a menudo recurren a ventas indirectas cuando la demanda del producto supera la capacidad de la empresa para contratar vendedores competentes, o cuando el precio del producto es demasiado bajo para justificar una gran fuerza de ventas. La utilización de una estrategia de ventas indirectas también es eficiente, ya que permite que el costo asociado con una venta sea proporcional a cuánto éxito tenga un revendedor.
Sin embargo, las estrategias de ventas indirectas tienen algunas desventajas. Por un lado, las tarifas adicionales pueden reducir los márgenes. Y en algunos casos, el uso de afiliados o revendedores puede conducir a un control reducido del mensaje de la marca y un servicio al cliente comprometido. Debido a que las empresas no pueden administrar equipos de ventas indirectas tan fácilmente como si fueran internos, cualquier problema que pueda surgir del uso de vendedores externos puede ser difícil y costoso de remediar. Las empresas que usan ventas indirectas también pueden tener dificultades para comunicar sus metas y objetivos al cliente.
Para llevar clave
- Las ventas indirectas implican el uso de terceros para comercializar y vender bienes o servicios a consumidores finales. Las redes de afiliados, revendedores, vendedores independientes y varias formas de venta minorista son ejemplos de ventas indirectas. Debido a que las ventas indirectas involucran a un intermediario, Las tarifas adicionales, el control reducido sobre la imagen de marca y el servicio inconsistente al cliente son riesgos para el productor.
Estrategias de ventas indirectas
Existen varios canales para construir una red de ventas indirectas. Incluyen:
- Afiliados: una empresa que vende productos o servicios por una comisión. Una estrategia de ventas común basada en Internet en la que los intermediarios externos vinculan a las empresas con vendedores afiliados. Las empresas suelen crear campañas para sus productos que los afiliados promoverán. Esta estructura es eficiente porque a los afiliados se les paga solo cuando se realiza una venta. Revendedores: Similar a la venta de afiliados y común con las ventas de productos tecnológicos, como dispositivos móviles y software. Los revendedores a menudo interactúan con el cliente en ventas cara a cara en nombre de una empresa. Un buen ejemplo es cómo puede comprar un teléfono inteligente en la tienda de un proveedor de servicios en lugar de en la tienda del fabricante. Representantes / agentes de ventas independientes: estos representantes de ventas independientes son básicamente armas contratadas. Su atractivo es que se pueden ampliar o reducir fácilmente, lo que significa menos gastos generales. Un buen ejemplo de esto son los agentes de seguros a quienes se les paga por comisión. Integradores de sistemas: Comúnmente encontrados en ventas de productos o servicios de empresa a empresa, los integradores de sistemas a menudo son consultores que también ofrecen soluciones a los clientes. Por ejemplo, una empresa que ofrece asesoramiento técnico y productos de hardware / software puede utilizar un integrador de sistemas en una función híbrida de consultoría / ventas.
