Es imposible determinar si reducir los costos o aumentar los ingresos es más importante en todos los ámbitos para todas las empresas. Hay demasiados factores que pueden influir en la respuesta de una empresa determinada, en un mercado determinado o en una economía determinada. Un enfoque de marketing específico puede ser la clave para la estabilidad financiera y el aumento constante de las ganancias.
Comprender la rentabilidad
Es importante comprender las métricas básicas de rentabilidad, como la diferencia entre el beneficio y el margen de beneficio.
La ganancia es el dinero que gana una empresa después de contabilizar todos los gastos. El margen de beneficio se calcula como el ingreso neto dividido por los ingresos. Los márgenes de beneficio se expresan como un porcentaje y, en efecto, miden la cantidad de cada dólar de ventas que una empresa realmente mantiene en ganancias.
La reducción de costos o el aumento de los ingresos pueden aumentar el resultado final de una empresa, la cifra de beneficio neto, pero puede no mejorar el margen de beneficio neto de la empresa.
Impacto del aumento de ingresos
Considere una compañía hipotética que aumenta los ingresos anuales de $ 1 millón a $ 2.2 millones al aumentar su personal de ventas de cinco a 15 personas con un salario promedio de $ 100, 000 cada uno. Los ingresos adicionales de $ 1.2 millones solo resultan en ganancias netas adicionales de $ 200, 000 y en realidad reducen el margen de ganancias en casi un 20 por ciento.
La compañía tiene que abordar la cuestión de si el margen de beneficio más bajo es aceptable a cambio del aumento absoluto de los beneficios en dólares, ya que el margen más bajo puede no ofrecer un colchón financiero suficiente para garantizar la viabilidad continua de la empresa. La compañía puede tener dólares adicionales en el banco, pero puede estar en una situación financiera menos saludable o menos segura.
Impacto de la reducción de costos
La reducción de costos aumenta la rentabilidad, pero solo si el precio de venta y el número de ventas permanecen constantes. Si las reducciones de costos resultan en una disminución de la calidad de los productos de la compañía, entonces la compañía puede verse obligada a reducir los precios para mantener el mismo nivel de ventas. Esto puede eliminar cualquier ganancia potencial y resultar en una pérdida neta.
Con el tiempo, puede producirse un impacto más negativo debido a una pérdida gradual de cuota de mercado, ya que la reducción de la calidad hace que sea imposible mantener las cifras de ventas. Sin embargo, si una empresa puede reducir los costos de manera eficiente sin afectar la calidad, el precio de venta o las cifras de ventas, eso proporciona un camino hacia una mayor rentabilidad.
Estrategias para aumentar la rentabilidad
Otro factor a considerar es si aumentar los ingresos o reducir significativamente los costos es una opción viable. Es posible que una empresa ya esté operando cerca de la máxima eficiencia en términos de reducción de costos, habiendo negociado los mejores precios posibles para materiales, personal e instalaciones. Con respecto al aumento de los ingresos, una empresa puede estar en un mercado tan competitivo o en una economía tan deprimida: aumentar el número de ventas o aumentar los precios no son objetivos realistas.
Una estrategia para aumentar la rentabilidad a través de mayores ingresos es exigir precios más altos a través de una marca exitosa. Ejemplos de tal éxito son empresas clásicas como Coca-Cola o Sony, o minoristas de alta gama como Abercrombie & Fitch o Victoria's Secret. Estas compañías han establecido identidades que les permiten obtener precios significativamente más altos que los competidores, al tiempo que aumentan la cuota de mercado y mantienen ese estado de mercado premium incluso en recesiones económicas.
Centrarse en la calidad y la marca como el medio para aumentar los ingresos y consolidar una base de clientes puede ser el camino más seguro de una empresa hacia la prosperidad a largo plazo.
