¿Qué es la sobreventa?
La sobreventa ocurre cuando un vendedor continúa con su argumento de venta después de que el cliente ya ha decidido comprar. Este error a veces puede molestar al cliente y podría hacer que el cliente cambie de opinión, lo que provocaría que el acuerdo fracase.
Desglosar la sobreventa
La sobreventa también puede ser un esfuerzo para convencer a un cliente de que un artículo adicional mejoraría lo que está buscando comprar, o que una versión más cara podría ser una mejor opción. La sobreventa es más común en los puntos de venta minoristas donde los asociados trabajan a comisión o mediante bonos vinculados a las ventas y, por lo tanto, tienen un incentivo para vender tanto como sea posible, independientemente de las necesidades de los clientes. Los concesionarios de automóviles a menudo son acusados de sobreventa. Sus asociados de ventas a veces no reconocen que pueden generar significativamente más ingresos a través de clientes de retorno y referencias de lo que pueden engañar a los clientes para que paguen por extras que ni necesitan ni desean. Están dispuestos a sacrificar el valor de la marca a largo plazo para las ventas a corto plazo vendiendo clientes en cualquier cosa y todo.
Desventajas de la sobreventa
Aunque se puede hacer con buenas intenciones, la sobreventa generalmente hace más daño que bien. Los grandes vendedores saben cuándo cerrar la venta y cuándo el cliente está listo para comprar. La sobreventa puede tener un impacto negativo en el resultado final de una empresa. También puede generar dudas en la mente de un comprador y puede hacerlo en el momento preciso en que el cliente busca una razón para creer que está tomando la decisión correcta. La sobreventa le da al comprador una razón para detenerse y preguntarse si está pagando demasiado o si el artículo es más de lo que necesita. Incluso si el comprador no retrocede en una situación de sobreventa, el vendedor corre el riesgo de crear falsas expectativas que nunca se podrán cumplir, en cuyo caso podrían estar dañando su credibilidad como vendedor de confianza.
Hay razones para creer que las trampas asociadas con la sobreventa son peores hoy que nunca. La investigación muestra que los compradores de hoy están más informados y mejor educados que nunca. Con un acceso prácticamente ilimitado a la información, es probable que los compradores hayan hecho su parte de investigación e incluso hayan tomado una decisión antes de hablar con un profesional de ventas. Este acceso a la información ha cambiado la dinámica de ventas, ya que los representantes de ventas ya no son la única fuente de información del consumidor. A menudo, los vendedores se beneficiarían de una venta suave o presentando varias opciones a los clientes. La venta basada en la necesidad suele ser una alternativa preferible a la sobreventa.
