¿Qué es una trampa de relatividad?
Una trampa de relatividad es una trampa psicológica o conductual que lleva a las personas a realizar compras irracionales. El cerebro humano funciona de manera relativa al hacer comparaciones y le resulta difícil comparar en diferentes categorías. Los expertos en marketing con frecuencia buscan explotar esto, persuadiendo a los consumidores para que tomen una decisión de gasto que maximice sus ganancias.
Para llevar clave
- Una trampa de relatividad es una trampa psicológica o conductual que lleva a las personas a realizar compras irracionales. El cerebro humano trabaja de manera relativa al hacer comparaciones y le resulta difícil comparar en diferentes categorías. Una trampa de relatividad está relacionada con el anclaje, un sesgo cognitivo que describe cuándo un individuo confía o se fija en una información inicial para tomar decisiones.
Comprender una trampa de relatividad
Nuestras mentes generalmente están programadas para tomar decisiones de compra basadas en comparaciones. Cuando necesitamos comprar un artículo específico, tendemos a ver cuánto cobra cada tienda para determinar quién ofrece la mejor oferta. A veces, este enfoque puede llevarnos a pensar irracionalmente y tomar malas decisiones.
Los clientes generalmente no conocen el valor real real del producto o servicio que desean comprar y, en cambio, confían en los precios indicados por una tienda o sugeridos por un vendedor.
El concepto de una trampa de relatividad está relacionado con el fenómeno del "anclaje", un sesgo cognitivo que describe cuándo un individuo depende o se fija en una pieza inicial de datos o información en el proceso de toma de decisiones. A menudo, el primer número que vemos nubla nuestra percepción de todo lo que viene después. Eso significa inevitablemente que probablemente pagaremos $ 25 por una hora de estacionamiento, si el primer lote que encontramos cobró $ 30.
A menudo, los minoristas emplean el anclaje para engañar a los consumidores haciéndoles creer que están obteniendo un buen negocio, la llamada "trampa de anclaje". Innumerables experimentos sobre este tema encuentran que la trampa de la relatividad es un problema potente que afecta las decisiones financieras de un gran número de personas.
Ejemplos de una trampa de relatividad
Un restaurante ofrece una hamburguesa de valor por $ 1.99, una hamburguesa normal por $ 2.99 y una hamburguesa premium por $ 4.59. La trampa de la relatividad asegurará que la mayoría de las personas opten por la hamburguesa normal, percibiendo que es el mejor valor.
El consumidor puede suponer que la hamburguesa de valor es inferior debido a su bajo precio y que la hamburguesa premium no vale su precio elevado debido a cómo se compara con las otras ofertas. Sin embargo, si el precio de la hamburguesa premium se reduce a $ 3.59, un número considerable de personas lo elegirá porque vale la pena pagar 60 centavos adicionales por una hamburguesa premium. Esta es la trampa de la relatividad en el trabajo nuevamente.
Otro ejemplo de la trampa de la relatividad son los modelos de precios adoptados por la mayoría de las tiendas de ropa. Si el precio normal de un par de jeans es de $ 40, la tienda mostrará el precio como $ 100 pero posteriormente los descontará en un 50% para que el precio de "venta" sea ahora de $ 50. El comprador cree que está obteniendo una ganga cuando en realidad la tienda ha ganado un 25% extra en el artículo (la diferencia de $ 10).
Trampa de valor
La trampa de la relatividad también es una trampa común en la inversión. Ciertos múltiplos de valoración pueden hacer que una empresa parezca una ganga en comparación con su grupo de pares. En realidad, esto podría ser una ilusión: las compañías pueden ser muy diferentes, su precio en comparación con un precedente histórico puede no tener en cuenta los cambios en el mercado o el múltiplo puede no tener en cuenta algo importante, como el estado precario de su negocio. hoja de balance. En los círculos de inversión, estas trampas de relatividad se conocen como "trampas de valor".
Consideraciones Especiales
La trampa de la relatividad también es evidente cuando se hacen comparaciones entre grupos diferentes. Por ejemplo, considere un consumidor que se propone comprar una bicicleta básica con un presupuesto limitado de $ 150. Suponga que él o ella también está buscando casualmente un juego de palos de golf para reemplazar un juego viejo, aunque con menos urgencia.
Mientras compra la bicicleta, el comprador se encuentra con un gran conjunto de palos que se han rebajado un 50% y ahora tienen un precio de $ 200. La trampa de la relatividad puede llevar al consumidor a comprar los palos de golf con la justificación de que es una oportunidad que no debe perderse. De repente, el consumidor ha superado los $ 50 en el presupuesto y no compró lo que más necesitaba: la bicicleta.
