Los asesores financieros de hoy tienen varias plataformas diferentes para elegir cuando se trata de administrar sus negocios. Algunos cobran solo comisiones, mientras que otros cobran una combinación de tarifas y comisiones por sus servicios. Pero muchos asesores de hoy están optando por deshacerse de sus corredores de bolsa y llevar a cabo una práctica de pago. Algunas empresas también ofrecen seguros y rentas vitalicias a comisión, pero otras han evitado incluso este enfoque y han adoptado una estructura holística de pago único para todos los productos y servicios que ofrecen.
Tarifas versus comisiones
La planificación basada en honorarios puede proporcionar a los planificadores financieros y a los clientes varias ventajas clave sobre la planificación basada en comisiones. Uno de los beneficios más obvios para los clientes es que saben exactamente lo que están pagando y recibiendo a cambio de su dinero.
La mayoría de los asesores basados en honorarios cobran una tarifa por hora o una tarifa plana por los servicios prestados. Hay poca o ninguna letra pequeña que deben tratar de encontrar y leer en los tediosos prospectos u otros materiales de venta que puedan revelar tarifas o multas adicionales sustanciales que el asesor podría no mencionar al momento de la compra.
Muchos asesores de inversión registrados (RIA) también estructuran sus tarifas como un porcentaje de los activos bajo administración (AUM), que alinea directamente sus intereses financieros con el cliente, ya que su porcentaje aumentará proporcionalmente a medida que los fondos de sus clientes crezcan con el tiempo. Los asesores que trabajan a comisión a menudo enfrentan la tentación de negociar excesivamente las cuentas de sus clientes para generar ingresos adecuados.
Debido a que los RIA generalmente siempre recibirán un pago por proporcionar lo que ofrecen independientemente de su estructura de tarifas, también están más inclinados a proporcionar servicios adicionales para los clientes, como la planificación financiera integral y el análisis del Seguro Social.
Muchos planificadores basados en comisiones no tienen inclinación a ofrecer este tipo de servicio no transaccional porque no pueden generar directamente ningún ingreso para ellos. Los clientes también pueden descansar más tranquilos sabiendo que los RIA están sujetos a un estricto estándar fiduciario que les exige que coloquen incondicionalmente los intereses de sus clientes por encima de los suyos, independientemente de todos los demás factores.
Incluso los RIA que también ofrecen seguros y anualidades por comisión deben cumplir con este alto estándar cuando usan estos productos. Los planificadores a quienes se les paga únicamente por comisión solo deben cumplir con un estándar de idoneidad mucho más bajo, que simplemente examina la idoneidad de un producto o inversión en particular para un cliente en una transacción individual.
Además, los medios de comunicación han promovido con entusiasmo asesores de pago al público durante los últimos años, promocionándolos como un refugio seguro para los consumidores sin educación que no quieren ser víctimas de vendedores de depredadores inescrupulosos.
Una estructura basada en honorarios también a menudo puede proporcionar a los clientes una ventaja fiscal adicional, ya que todo lo que pagan de su bolsillo puede figurar como un gasto de inversión misceláneo en el Anexo A para aquellos que pueden detallar. Las comisiones se utilizan para reducir la base del costo de las ganancias de capital, pero no se pueden enumerar por separado en un formulario 1040.
Cabe señalar que puede haber ocasiones en que los inversores realmente obtengan mayores ahorros de los costos de comisión que los honorarios pagados de su bolsillo, dependiendo del tipo de cuenta que se use, el número de transacciones realizadas, el monto de la ganancia realizada y la inversión del inversionista. tramo impositivo.
Los RIA a menudo también lo tienen más fácil cuando se trata de cumplir con los reguladores. La Autoridad Reguladora de la Industria Financiera (FINRA) requiere que los departamentos de cumplimiento de los corredores de bolsa supervisen a esos representantes registrados con registros prístinos tan de cerca como aquellos que han acumulado un historial disciplinario impresionante de una miríada de violaciones que han cometido.
Pero este tipo de comportamiento renegado es mucho más difícil de evitar según los estatutos fiduciarios, y aquellos que intentan hacerlo pueden revocar rápidamente su licencia RIA. Los RIA también pueden tener un tiempo mucho más fácil para que se aprueben los materiales de ventas y marketing y, a menudo, disfrutan de una libertad mucho mayor en lo que se les permite presentar en ellos. El modelo RIA a menudo también viene con una mayor simplicidad burocrática, lo que permite a los planificadores pasar más tiempo haciendo crecer sus negocios y atendiendo a sus clientes.
Millennials
A medida que los miembros de la generación del Milenio han comenzado a terminar sus estudios y buscar trabajo, es cada vez más evidente que desean un tipo de servicio financiero diferente al de sus planificadores y están mucho más abiertos a una estructura basada en honorarios que sus padres.
Los inversores más antiguos que siempre han pagado comisiones pueden sentirse cómodos con ese acuerdo, pero puede haber una reducción sustancial en esta forma tradicional de negocio en los próximos años a medida que la generación más joven comience a desplazar a sus mayores en la fuerza laboral moderna.
MAMÁ
Las empresas de asesoramiento que solo cobran tarifas (incluso si también ofrecen seguros y anualidades) son mucho más fáciles de comprar y vender desde el punto de vista logístico que las que están adscritas a un corredor de bolsa. Mover las cuentas de los clientes y el cambio de marca puede ocurrir con las empresas de RIA mucho más rápido y con mucho menos disputas legales y corporativas que cuando está involucrado un corredor de bolsa. Esta ventaja, a su vez, hace que las empresas de RIA sean más atractivas para los compradores potenciales, que pueden estar dispuestos a pagar un precio mucho más alto por ellas.
NAPFA
Aunque no tendrán un corredor de bolsa al que recurrir para obtener ayuda en la administración de sus negocios, los asesores con honorarios no tienen que hacerlo solos. La Asociación Nacional de Asesores Financieros Personales (NAPFA, por sus siglas en inglés) se fundó en 1983 para brindar apoyo profesional a la multitud que solo paga. Esta organización requiere que sus miembros se adhieran a un código de ética específico y tomen un juramento fiduciario anual que refleje su compromiso de llevar a cabo una práctica que revele conflictos de intereses, proporcione divulgaciones escritas adecuadas y, por supuesto, emplee una estructura de compensación basada únicamente en honorarios.
NAPFA también brinda a sus miembros apoyo de redes y mercadeo, oportunidades para educación continua y desarrollo profesional y conferencias anuales donde los miembros pueden intercambiar ideas y aprender sobre nuevos productos y servicios e innovaciones de la industria. Los clientes que buscan un enfoque basado en honorarios para su planificación también pueden encontrar un planificador de miembros en su área en el sitio web de la organización.
La línea de fondo
Aunque la venta de productos financieros basada en comisiones no va a desaparecer en el corto plazo, los asesores basados en honorarios están ampliando su segmento del mercado financiero y continúan ganando impulso en la carrera por nuevos clientes. Los asesores que deseen obtener más información sobre las ventajas de convertirse en un RIA y cobrar solo tarifas a los clientes deben visitar el sitio web de NAPFA.
