¿Qué son las llamadas cálidas?
Una llamada cálida es la solicitud de un cliente potencial con el que un representante de ventas en particular, o su empresa en general, ha tenido contacto previo. Se refiere a una llamada de ventas, visita o correo electrónico precedido por algún tipo de contacto con el cliente potencial, como una campaña de correo directo, una presentación en un evento comercial o una referencia.
Las llamadas en caliente son lo opuesto a las llamadas en frío: la solicitud de prospectos que no anticipaban tal interacción, con quienes el representante de ventas o la empresa no han tenido contacto previo.
No tiene que venderle al prospecto durante una llamada cálida; de hecho, puede ser mejor usarlo para programar una cita o una reunión virtual.
Cómo funcionan las llamadas cálidas
Las llamadas cálidas tienden a tener un elemento personalizado ya que se puede hacer referencia o mencionar el contacto anterior (como "Hola, señora Jones, vi que siguió a nuestra empresa en Twitter" o "Hola, señor Jones, nos conocimos la semana pasada en el Conferencia ABC "). El contacto anterior actúa como un rompehielos para la llamada de seguimiento de seguimiento. Las llamadas cálidas funcionan mejor en prospectos que marcan todas las casillas de idoneidad del cliente, aunque aún no hayan expresado ningún interés en un producto o servicio.
Las llamadas cálidas y el uso de canales de venta efectivos como el correo electrónico, la comercialización de mensajes de texto y los portales de redes sociales se consideran más eficientes y efectivos que las llamadas en frío para generar nuevos clientes potenciales. Los portales modernos de las redes sociales como LinkedIn, Twitter y Facebook también brindan oportunidades para que los clientes potenciales se comuniquen indirectamente o directamente con las empresas publicando comentarios en un blog, compartiendo un artículo con un compañero o tuiteando algo de interés.
Para llevar clave
- Las llamadas cálidas se ponen en contacto con un prospecto con el que usted o su empresa han tenido algún contacto previo. Las llamadas cálidas son lo opuesto a las llamadas frías y generalmente son más eficientes y efectivas. Las llamadas cálidas pueden ser algo informales y agradables, reconociendo la conexión entre usted y el prospecto, en oposición a todos los negocios.
Consejos de llamadas cálidas
Aunque existe una introducción fácil para romper el hielo con la perspectiva, las llamadas cálidas exitosas aún requieren una cantidad significativa de esfuerzo. Aquí hay algunos consejos:
- Apunte a clientes potenciales que sean similares al cliente más común de su empresa. Trabajar desde un perfil familiar le dará una mejor idea de lo que buscan estos prospectos y cómo atraerlos. Resista la tentación de ir solo tras mayores perspectivas: son menos y distantes entre sí. Prepárese investigando su empresa objetivo y sus tomadores de decisiones. Al conocer sus necesidades y valores, puede atenderlos mejor o adaptar su tono. Debe llamar la atención del objetivo y hacerlo rápidamente. Asegúrese de ajustar su tono para asegurarse de que sea breve y llegue al punto rápidamente, al tiempo que demuestra claramente su propuesta de valor. Intenta alcanzar todos tus puntos clave en un mínimo de tiempo y palabras. Asegúrese de respetar su tiempo. No tenga miedo de emplear el humor o intente ser informal y agradable al hacer la llamada. El producto puede ser lo suficientemente bueno como para venderse solo, pero nunca llegará a ese punto si pierde la atención del objetivo o pierde la oportunidad de conectarse. Asegúrese de utilizar varios métodos para garantizar varios puntos de contacto, como mensajes de voz que incluyen un ofrecemos proporcionar más información y correos electrónicos que ofrecen consejos y asistencia por video.
