Es bien sabido que la diferenciación de productos resulta en precios más altos y mayores ganancias para las empresas. Los hoteles, por ejemplo, pueden distinguirse de otros hoteles al ofrecer la mejor ubicación, el mejor servicio o servicios superiores. Sin la diferenciación del producto, las habitaciones de hotel se convierten, más o menos, en sustitutos perfectos entre sí, y los precios caen en consecuencia. ¿Por qué, entonces, los hoteles esconderían sus nombres y venderían habitaciones en sitios web como Hotwire y Priceline (PCLN), subsidiaria de Expedia (EXPE)?
Esta práctica se llama precio opaco, y se está volviendo más popular a medida que los viajeros buscan formas más baratas de viajar a destinos exóticos. Los precios opacos se pueden aplicar a cualquier cosa: habitaciones de hotel, boletos de avión, cruceros y alquiler de autos.
Centrarse en clientes sensibles a la velocidad
Los clientes sensibles al precio son aquellos que toman decisiones de compra basadas principalmente en el precio de un bien o servicio. Los clientes de Hotwire y Priceline visitan estos sitios web específicamente porque están buscando el mejor precio en su habitación de hotel y, como tal, los sitios pueden discriminar los precios (relacionado: ¿Cómo funcionan las subastas nocturnas de hotel? ). Al prometer a los hoteles que sus nombres permanecerán en secreto hasta después de la compra, los hoteles aceptan un precio más bajo. Esto permite que los sitios web pasen estos precios más bajos a los consumidores que son indiferentes a las diferencias específicas de los hoteles. A cambio, los hoteles pueden llenar habitaciones que de otro modo se habrían quedado vacías y aumentar sus ingresos por habitación disponible (RevPAR) sin comprometer la integridad de su tarifa.
Preservar la integridad de la tasa
La integridad de la tasa puede ser una parte clave de la estrategia de marketing de una marca. Si los hoteles se han establecido como lujosos o de alta gama, no pueden vender habitaciones utilizando la curva tradicional de oferta y demanda, donde los precios se reducen hasta que el hotel se agota, porque abarataría la marca. Al ocultar los nombres de los hoteles, Hotwire y Priceline pueden ofrecer precios más bajos hasta que se vendan las habitaciones porque solo los compradores sabrán exactamente qué tan bajo ha caído temporalmente el precio. Como dice The Cornell School of Hotel Administration and Hospitality: Cutting Edge Thinking and Practice, esto permite a los hoteles llegar a sus clientes habituales, tanto leales como nuevos, sensibles al precio.
Las lealtades pueden cambiar
Otra ventaja para los hoteles en el uso de Hotwire y Priceline es que los clientes sensibles al precio podrían cambiar su lealtad de marca o estrella hacia el nuevo hotel. Como explica la directora de Hotwire, Tara Stangel, en un artículo de London Loves Business, una persona sensible al precio que generalmente se hospeda en hoteles de 2.5 o 3 estrellas puede verse atraída por un acuerdo de 4 estrellas en Hotwire y reservarla únicamente en función de su bajo precio.. Si se divierte, la próxima vez que busque un hotel, podría verse menos sensible al precio que antes. Tal vez ahora esté dispuesto a pagar una prima para asegurarse de que pueda permanecer nuevamente en la misma cadena de hoteles o tal vez sus expectativas de estadía en un hotel hayan cambiado, y no pueda soportar reservar un hotel con menos de cuatro estrellas.
Reservas garantizadas son buenas noticias
Otra ventaja que tienen los hoteles cuando usan Hotwire y Priceline es que las habitaciones, una vez vendidas por los sitios web, son ingresos garantizados. Las reservas no son reembolsables, por lo que el hotel no tendrá que preocuparse por las reservas de última hora. Además, Hotwire y Priceline pueden ahorrarle dinero al hotel, ya que las reservas de habitaciones de sitios web de terceros generalmente no son elegibles para puntos de fidelidad.
Consejos e información adicional
Internet es un tesoro de información para ayudar a los viajeros que desconfían del uso de Hotwire y Priceline. Al hacer coincidir las clasificaciones de estrellas, los servicios, las ubicaciones, etc. con los sitios web de reservas tradicionales, los clientes pueden crear una lista corta de los hoteles que podrían ganar y decidir si el ahorro en costos vale el riesgo de hacer una reserva en un hotel sin nombre.
La línea de fondo
Ya sea que sea un hotelero o un posible huésped, el uso de sitios web que ofrecen precios opacos es una situación ganadora. Hotwire y Priceline venden habitaciones vacías a precios reducidos a los huéspedes que solo buscan un lugar para dormir. Es poco probable que estos invitados anuncien su baja tarifa a los otros huéspedes que podrían sentirse menospreciados por haberles cobrado más dinero. Además, los huéspedes que disfrutan de su estadía pueden volverse menos sensibles al precio en el futuro, lo que resulta en un huésped leal a la marca que continuará aumentando las ganancias del hotel.
