El modelo de navaja de afeitar implica vender un producto a un precio bajo, tal vez incluso con pérdida, para vender un producto relacionado más tarde con fines de lucro. El modelo debe su nombre al Rey Gillette, fundador de la compañía homónima Gillette. La historia cuenta que la idea de Gillette de crear maquinillas de afeitar desechables surgió de su experiencia personal con una maquinilla de afeitar recta tan gastada que se volvió inútil.
¿Qué es la cuchilla de afeitar o el modelo de cuchilla de afeitar?
Gillette razonó que si pudiera ofrecer a los consumidores una maquinilla de afeitar permanente y resistente complementada con cuchillas baratas y fácilmente reemplazables, podría arrinconar el mercado del cuidado del cabello facial y crear una base de clientes masiva y repetida. Aunque algunos lo consideran un padre adoptivo del modelo, fue el empresario que desarrolló la idea de vender las navajas de afeitar a un precio económico, aprovechando el negocio repetido de las cuchillas reemplazables.
Para llevar clave
- El modelo de navaja de afeitar es el proceso de vender un producto al costo o por una pérdida para luego vender un producto emparejado con fines de lucro. El modelo recibe su nombre del Rey Gillette, quien fue pionero en el enfoque vendiendo cuchillas desechables. Las consolas de juegos a veces venden las consolas con pérdidas, pero luego las compensan con software y ventas por suscripción. Los críticos del modelo de cuchilla de afeitar sostienen que la práctica es una forma de aumento de precios y genera desconfianza entre la comunidad de consumidores.
King (su nombre de pila) Gillette hizo una fortuna absoluta con su modelo de negocio. Desglosó la venta inicial en partes, deconstruyendo la idea de que un consumidor solo compra un buen producto una vez.
Hacer un producto barato que fuera desechable permitió que ocurrieran dos cosas. Primero, al consumidor no le importaría que tuvieran que reemplazar las cuchillas ya que eran baratas y proporcionaban un buen valor. En segundo lugar, el modelo en sí engancharía a los usuarios con el producto y arraigaría una compra, deshacerse de él y luego reemplazarlo como rutina. Esto llevó a usuarios de por vida del producto.
Cómo ha evolucionado el modelo
A lo largo de los años, el modelo de cuchilla de afeitar ha evolucionado para significar cualquier práctica comercial en la que una empresa ofrece un producto único (generalmente a bajo costo o sin costo (un líder de pérdidas)) que se complementa con otro producto para el que el consumidor Se requiere para realizar compras repetidas. Un ejemplo reciente de esta práctica implica que las compañías de cable y satélite regalan dispositivos DVR a los clientes y luego cobran a esos clientes tarifas de suscripción mensuales por usar los DVR.
Una empresa no necesita regalar productos para adherirse al modelo de cuchilla de afeitar. Por ejemplo, durante los primeros años de fabricación de las últimas consolas de videojuegos, tanto Sony como Microsoft venderían sus productos con una pérdida significativa. Más tarde compensarían estas pérdidas ofreciendo suscripciones de juegos, acuerdos de licencia de software y otras compras. De esta manera, las dos compañías aún lograron explotar el modelo de hoja de afeitar y generar ganancias de consumidores leales y repetidos.
Problemas con el modelo
El concepto de navaja de afeitar es similar al modelo "freemium" en el que los productos y servicios digitales (como juegos, aplicaciones, correo electrónico, almacenamiento de archivos o mensajes) se entregan de forma gratuita con la expectativa de ganar dinero más adelante con servicios mejorados o características añadidas Sin embargo, las compañías de videojuegos como Electronic Arts (EA) y ActivisionBlizzard (ATVI) han tomado el modelo y lo han llevado aún más lejos, cobrando a los usuarios por paquetes o misiones adicionales que muchos videojuegos creen que deberían incluirse en el precio original.
Algunos perciben este tipo de práctica comercial como una forma de aumento de precios y perpetúa una atmósfera de desconfianza dentro de la comunidad de consumidores. Puede llevar a los consumidores a realizar sus compras en otros lugares donde reciben un mayor valor percibido y, a su vez, las empresas no pueden generar la lealtad de marca deseable dentro de su grupo demográfico objetivo.
