¿Cómo pueden los novatos planificadores financieros implementar con éxito una práctica de asesoramiento financiero? Al planificar con anticipación y priorizar cinco elementos clave de una práctica sólida: financiamiento, trabajo en equipo, tecnología, ventas y marketing.
Sin embargo, el riesgo real para los asesores financieros es aceptar el statu quo y no hacer nada para racionalizar y mejorar sus prácticas. Los planificadores financieros no pueden permitirse ese riesgo, dado el creciente tamaño de la competencia de la industria.
Considere esto, según la Oficina de Estadísticas Laborales de los Estados Unidos (BLS): el número de asesores financieros personales con sede en los Estados Unidos crecerá un 32% entre 2010 y 2020, lo que según BLS es "mucho más rápido que el promedio de todas las ocupaciones".
Este crecimiento pendiente se atribuye a la creciente demanda de Baby Boomers de consejos de jubilación a medida que se acercan a sus Años Dorados. Para destacarse de toda esa competencia, los asesores financieros deben considerar sus negocios como dinámicos, es decir, negocios que necesitan crecer y mejorar todo el tiempo.
¿Cuál es la mejor manera de lograr esa tarea imponente? Pruebe estos consejos de asesores que tienen años de experiencia en el campo y que han aprendido a través de prueba y error qué funciona y qué no en la industria de planificación financiera:
Especialícese y destaque de su competencia
Pamela Plick, planificadora financiera y fundadora de su propia firma, pamelaplick.com, dice que los planificadores deberían encontrar un nicho y dominarlo. "Como planificadores financieros, no podemos ser todo para todas las personas", dice ella. "Al apuntar a un nicho, te conviertes en un experto en proporcionar soluciones para este grupo en particular".
Por ejemplo, Plick dice que puede elegir trabajar con mujeres emprendedoras, viudas o dentistas, o que el nicho también puede basarse en la ubicación. "O bien, podría apuntar a los jubilados en una determinada comunidad cerrada o club de campo", dice ella.
Se un delegador
Plick también aconseja centrarse en lo que es importante y en lo que es bueno, y delegar o subcontratar el resto. "Concéntrese en tareas importantes como marketing, trabajo en red y reuniones con clientes. Si puede, externalice las tareas administrativas", aconseja.
Personalice las necesidades de su cliente y conéctese con ese cliente
Leonard Wright, CPA, planificador financiero y miembro de la Comisión Nacional de Alfabetización Financiera de CPA de AICPA, dice que un cliente tiene una misión, visión, valores y objetivos específicos, y los buenos planificadores conocen cuáles son estas expectativas. "Si bien pueden no conocerlos específicamente, es nuestro trabajo sacarlos a la luz", dice. "Si la planificación y el asesoramiento relacionados con la planificación no se conectan con la misión, visión, valores y objetivos del cliente, el cliente emigrará. Si el cliente no comprende por qué el asesor hace recomendaciones para su beneficio, se preguntarán por qué el asesor hace lo que recomiendan y tiene una reacción emocional instintiva al buscar a alguien que los entienda ".
Participe con su comunidad
Steven Kolinsky, cofundador de Kolinsky Wealth Management y veterano de la industria durante 30 años, aconseja conocer su comunidad e involucrarse en su ciudad. " Ser generoso con tu tiempo y talento en tu comunidad eleva tu perfil y te permite conocer a las personas que te rodean", dice. "Recientemente tuvimos una reunión con una pareja joven que no estaba lista para invertir, pero estaba buscando consejos sobre sus parámetros financieros para comprar su primera casa".
Conozca a los contadores profesionales locales.
Kolinsky dice que conectarse con los CPA locales es una excelente manera de mejorar sus activos bajo administración. "Se nos ha remitido una gran cantidad de negocios a través de las relaciones genuinas que hemos cultivado con los CPA, mostrándoles cómo hacemos negocios y que pueden confiarnos a sus clientes", dice. "Estas relaciones han tomado tiempo para desarrollarse, pero han sido mutuamente beneficiosas".
Apunta a clientes más jóvenes
Hay un cambio dramático en los activos en curso, en los EE. UU. Y en todo el mundo, y está en tendencia hacia los inversores más jóvenes. De hecho, la industria de gestión de activos puede esperar ver $ 28 billones en riqueza total para 2018, según Deloitte Wealth Management.
"La conclusión clave es atender a la generación más joven no tiene que cambiar drásticamente la gestión y las recomendaciones de la práctica de un asesor", dice Jill Jacques, directora principal de gestión de patrimonio y jubilación de North Highland, una empresa de consultoría global. "En cambio, se trata de incorporar herramientas interactivas en línea y en persona que crearán una conversación bidireccional para mantenerse relevante para el público en evolución". Ella recomienda construir una audiencia más joven a través de sitios muy populares como Facebook, Linked-in, Twitter y Google+.
Pode su lista de clientes
Una encuesta de 2012 de asesores financieros "de élite" realizada por Financial Planning
revela que la mayoría de los ganadores anuales de más de $ 1 millón tienden a servir a menos clientes, no a más. Con menos clientes, los asesores pueden dedicar más tiempo a trabajar en las relaciones con los clientes y desarrollar la satisfacción del cliente. Eso, a su vez, crea una mayor lealtad de los clientes y aumenta las probabilidades de que sus clientes se refieran a otros clientes ricos.
El estudio de Planificación Financiera afirma que para acceder a más activos de menos clientes, enfóquese en esos inversores ricos. Los datos dicen que los asesores de ingresos más altos rastreados por los investigadores del estudio dicen que su lista de los llamados asesores de élite trabaja con un promedio de 83 clientes, cada uno de los cuales tiene al menos $ 1 millón en activos con los asesores. Eso se compara con casi 73 clientes para cada uno de los asesores que ganan entre $ 500, 000 y $ 1 millón, y 23 clientes para el grupo de menores ingresos encuestados por la revista.
La línea de fondo
Como lo demuestran los consejos anteriores, desarrollar una mejor práctica de asesoría financiera se trata de enfocarse en unos pocos pasos que cambian el juego y hacerlo bien.
"Si conoce los productos que recomienda, continúe educándose en la industria de la inversión y siempre ponga las necesidades de sus clientes por encima de las suyas, eso es una gran ventaja", dice Kolinsky.
Después de eso, sea creativo, salga a la comunidad y en línea, y construya su propia marca de asesoría financiera única, una que lo mantenga un paso o dos por delante de su competencia.
