¿Cuál es la estrategia de Lanchester?
La estrategia de Lanchester es un plan de batalla adoptado a partir de una estrategia militar que se puede aplicar en el contexto comercial, particularmente para las empresas que ingresan a nuevos mercados. En la guerra, la estrategia se basa en cuantificar la fuerza relativa de los ejércitos para predecir ganadores y perdedores. En los negocios, la estrategia dirige a los empresarios a elegir los tipos de mercado para negocios nuevos y existentes, en base a un análisis de fuerza relativa similar, en un intento por encontrar los mercados más fáciles de penetrar.
Para llevar clave
- La estrategia de Lanchester es un plan de batalla adoptado a partir de una estrategia militar que puede aplicarse en el contexto comercial, particularmente para las empresas que están entrando en nuevos mercados. Mediante la estrategia de Lanchester, las empresas cuantifican la fuerza relativa de sus competidores en un sector comercial o industrial. La estrategia de Lanchester recomienda una metodología de divide y vencerás para las campañas de ventas y marketing y para decidir qué tipo de nuevos negocios o proyectos deberían emprenderse. La estrategia de Lanchester ayuda a las empresas a evitar batallas cara a cara innecesarias y vanas con sus competidores que es poco probable que ganen como advenedizos.
Comprender la estrategia de Lanchester
La estrategia de Lanchester es una variación de la táctica de divide y vencerás, que permite superar desafíos tácticos aparentemente insuperables. Si una startup u otra pequeña empresa quiere ingresar a un mercado en el que una empresa establecida mantiene el monopolio, el lanzamiento de una campaña rival frontal probablemente fracasará. Según la Estrategia de Lanchester, el enfoque más efectivo sería que una empresa apunte a un aspecto o ubicación de su rival para desestabilizar un posible monopolio.
Esta estrategia lleva el nombre del ingeniero del ejército británico Frederick W. Lanchester, quien publicó las leyes que rigen la estrategia de guerra en una publicación histórica titulada Aviation in Warfare: The Dawn of the Fourth Arm en 1916 . Las leyes de Lanchester fueron implementadas con éxito por las fuerzas aliadas en la Segunda Guerra Mundial. Después de la Segunda Guerra Mundial, el reconocido experto en calidad Edward Deming aplicó las mismas leyes a la investigación de operaciones.
La estrategia de Lanchester fue introducida en Japón en la década de 1950 y popularizada por el consultor japonés Nobuo Taoka en la década de 1960. La estrategia de Lanchester se utilizó cada vez más para capturar participación de mercado. Canon Inc. fue una de las primeras compañías en utilizar la estrategia para su feroz batalla con Xerox en el mercado mundial de fotocopiadoras de los años setenta y ochenta.
Principios de la estrategia de Lanchester
Las experiencias y observaciones de Lanchester sobre el uso de aviones en combate durante la Primera Guerra Mundial lo ayudaron a establecer su estrategia. Como ingeniero, Lanchester aplicó el análisis matemático a las víctimas en todas las fuerzas presentes en la batalla. Esto incluía fuerzas terrestres, infantería y fuerzas navales, y el avión que ayudó a construir. Esta metodología lo ayudó a evaluar la efectividad del avión en el que había trabajado.
Una de las observaciones de Lanchester fue que si una fuerza militar supera en número a su oposición, su potencia de fuego efectiva era equivalente al cuadrado del número total de unidades en la fuerza mayor. En otras palabras, las armas combinadas de un ejército con una ventaja numérica de tres a uno efectivamente tendrían nueve veces la potencia de fuego relativa del enemigo más pequeño. Dada esa evaluación, Lanchester postuló que la fuerza más pequeña debería centrar su ataque en solo una parte de la fuerza enemiga más grande a la vez. Desde entonces, esta estrategia se ha implementado en la acción militar y en las tácticas comerciales.
