¿Entonces que significa esto para usted? Puede ser el momento de comenzar su propia jubilación o comenzar a pensar en la sucesión de su negocio para poder competir con otros planificadores que buscan compradores. Con varios asesores que buscan vender al mismo tiempo, cuanto más espere, más difícil será irse cuando lo desee. Comenzar el proceso de planificación de sucesión temprano también aumenta sus posibilidades de encontrar un comprador calificado.
A diferencia del propietario de una pizzería, no puede comenzar el proceso de venta y práctica de asesoramiento y cerrar el trato en un corto período de tiempo. Debido a su responsabilidad con sus clientes y la naturaleza del negocio de planificación financiera, hay varios pasos para prepararse, llevar a cabo y finalizar una venta. Esperemos que haya construido relaciones duraderas con clientes basadas en la confianza y el desempeño histórico, por lo que podría llevar años para que se realice una venta bien planificada.
Si los clientes no confían en el planificador que se hará cargo, o creen que no funcionarán tan bien como usted en el pasado, lo más probable es que se vayan. Incluso pueden irse antes de vender si sienten que no se está preparando adecuadamente para su propia jubilación, lo que puede disminuir el valor de su práctica. Los clientes no quieren ser tomados por sorpresa cuando se trata de la gestión de sus finanzas.
Para evitar que esto suceda, aquí hay algunos consejos sobre cómo puede comenzar a planificar para abandonar su práctica. (Para lecturas relacionadas, consulte: Cómo crear un plan de sucesión empresarial).
Planificación de jubilación para usted
Antes de comenzar a buscar a alguien para comprar su negocio, primero debe decidir exactamente qué quiere en la jubilación. Este es un tema que cubre todo el tiempo para sus clientes, pero es probable que rara vez se siente y evalúe su propia jubilación. ¿Quieres jugar al golf todo el día? ¿Trabajo a media jornada? ¿Viaje? ¿Qué quiere hacer tu cónyuge? (Para lecturas relacionadas, vea: Qué asesores, clientes deben esperar de un futuro de bajo retorno).
Conocer la respuesta a estas cosas lo ayudará a decidir qué tipo de venta organizar para su práctica. También le mostrará a sus clientes que usted ha pensado en todos los aspectos de esta transición y no se está yendo por capricho.
Maneras de vender su práctica
Hay dos tipos principales de ventas, internas y externas. Una venta interna se dirige a un miembro de la familia o un empleado. Una venta externa ocurre cuando vende su negocio a otra empresa o un individuo que no tiene conexión personal o profesional con usted. Echemos un vistazo más de cerca a cada una de estas opciones para comprender mejor cómo funcionan. (Para lecturas relacionadas, consulte: ETFs Smart Beta: últimas tendencias y una mirada hacia adelante).
Con una venta interna, generalmente debe comenzar a planificar antes de lo que lo haría para una venta externa. Dado que el nuevo propietario probablemente sea un socio menor, deberá capacitarlo para administrar el negocio y asegurarse de que también pueda manejar todas las partes del proceso de planificación financiera.
También debe asegurarse de que la empresa cuenta con los procesos adecuados para funcionar sin usted. Muchos propietarios de negocios mantienen todo almacenado en sus cabezas: consiga sus procesos comerciales en papel. También debe asegurarse de que sus clientes se sientan cómodos con el nuevo propietario que pronto será.
Una venta interna generalmente es financiada por el asesor que posee la práctica y se implementa durante un período prolongado de tiempo. Incluso puede estructurar esto como una forma de pensión al recibir pagos del préstamo comercial durante su jubilación. Por lo general, venderá el negocio en función de un múltiplo de las ganancias, ya que los propietarios subsiguientes mantendrán toda la infraestructura existente.
En una venta externa, hay muchas formas de manejar la transacción. Puede vender el negocio con la transferencia de su libro ocurriendo inmediatamente mientras supervisa la transición durante seis a doce meses. También puede hacer una venta parcial de libros, donde solo transfiere a una parte de sus clientes y retiene algunos para su práctica. Esto normalmente se hace si usted y el comprador se encuentran dentro de la misma red de corredores y distribuidores, si está intentando una transición para ver cómo funcionaría o si desea mantener a algunos clientes a través de una jubilación parcial. La última opción es una fusión con otra compañía. Podrías quedarte y recibir un salario, pero tu empresa sería absorbida por la otra práctica y alguien más se haría cargo de todos los aspectos de la gestión empresarial. (Para lecturas relacionadas, consulte: Los mejores consejos para preparar su práctica de asesoramiento para la venta).
Una venta externa generalmente tiene un precio inferior a una valoración de ingresos de 12 meses, ya que lo más probable es que se la venda a alguien que ya tiene un negocio existente. Estas ventas generalmente tienen un pago inicial y luego se pagan después de unos años, dependiendo de la opción que elija. Otras estructuras de pago incluyen pagos como una suma global, una nota financiada por el vendedor o incluso un acuerdo de ganancia.
Encontrar el comprador adecuado
Encontrar un comprador externo puede requerir más investigación. Puede contratar a un agente comercial para que administre este proceso por usted o puede comunicarse con otros planificadores locales que puedan estar interesados. Luego, con el tiempo, reúnase con ellos y asegúrese de que sean los adecuados para sus clientes, con respecto tanto a la personalidad como al estilo de inversión. En el caso de una fusión, considere también si este posible nuevo propietario será o no compatible con sus empleados y procesos comerciales actuales.
Finalmente, negocie un acuerdo, complete la documentación requerida y comience oficialmente el proceso de venta de su práctica. (Para lecturas relacionadas, consulte: Consejos de administración de los principales asesores financieros).
Gestionar la transición
Uno de los componentes clave de una transición sin problemas es la comunicación continua con todas las partes interesadas, incluidos los clientes, su personal y el nuevo propietario. Si realiza la transición durante un período de varios años, será útil escribir la estrategia de adquisición en papel y abrirla para su revisión y revisión cuando sea necesario. Asegúrese de actualizar esta estrategia a medida que avanzan las cosas o si hay cambios significativos. Cuando sucede algo que no se alinea con su plan inicial, las personas necesitan saber dónde están parados y cómo serán atendidos. El riesgo de que los clientes se vayan, y sus problemas asociados, disminuirán significativamente cuanto más se comunique.
La línea de fondo
Es irresponsable ejecutar una práctica de planificación financiera sin un plan de cómo continuará después de su jubilación. Primero siéntese y decida qué quiere de la jubilación, luego encuentre un plan de sucesión que haga realidad la jubilación de sus sueños y, al mismo tiempo, garantice adecuadamente un servicio y asesoramiento de calidad para sus clientes una vez que se haya ido. (Para lecturas relacionadas, ver: Los asesores se quedan cortos en la planificación de la sucesión).
