Para algunos asesores financieros, la creación de redes es una parte agradable del trabajo; para otros puede ser su menos favorito. Pero todos los asesores estarán de acuerdo en que es un aspecto necesario del trabajo. La creación de redes es importante, no solo para construir su base de clientes, sino también para consolidar su reputación. También es una buena manera de practicar sus habilidades de comunicación y ventas. Algunos asesores encuentran que es fácil entablar una conversación con un nuevo conocido. Disfrutan de las bromas y saben cómo hablar de sus negocios de una manera fácil e informal. Pero para aquellos que no tienen habilidades sociales de primer nivel o se sienten incómodos vendiéndose, hay algunos consejos que puede seguir para facilitar el proceso o al menos un poco menos doloroso.
Como con todo, tanto la práctica como la preparación son clave. Y si no está constantemente en red, está perjudicando su negocio. Por lo tanto, la próxima vez que se encuentre en una reunión de redes o en un grupo grande, pruebe estas sugerencias. (Para obtener más información, consulte: Cómo ser un asesor financiero superior ).
El discurso
Presente un discurso breve o un discurso sobre usted y su negocio que pueda usar en cualquier situación en la que se encuentre con gente nueva. Debes practicar lo que quieres transmitir en el discurso en casa, con amigos o con familiares, para que te sientas cómodo cuando llegue el momento de la red. Desea que su discurso de apertura suene informal y no ensayado, incluso si no lo es. (Para obtener más información, consulte: Redes para profesionales financieros: mantener una fuerte presencia en la industria ).
En su presentación de bienvenida, debe incluir una descripción básica de lo que hace y los servicios que ofrece su negocio. Luego, brinde al oyente información sobre los clientes que atiende y cómo los ha ayudado a administrar mejor su dinero, planificar su jubilación o administrar su patrimonio. Asegúrese de entregarle al cliente potencial su tarjeta de presentación en algún momento durante la discusión, para que sepan cómo comunicarse con usted, si deciden aprender más sobre usted y sus servicios.
Recuerde que una parte clave de un inicio de conversación exitoso suena fresco y auténtico. No desea que su abridor suene como un discurso ensayado o se apagará. Desea proporcionar información que lo haga destacar entre la multitud, al tiempo que hace que la persona que habla con usted se sienta cómoda. Es posible que incluso desee tener algunos discursos preparados que pueda hacer malabarismos dependiendo del tipo de persona con la que esté hablando. (Para más información, consulte: Estrategias de crecimiento para asesores financieros ).
Esté preparado para preguntas
Si la persona con la que te relacionas comienza a llenarte de preguntas, eso es realmente algo bueno. Muestra que captó su atención y que están interesados en escuchar lo que tiene que decir. Solo asegúrese de estar preparado con algunas respuestas sólidas a sus preguntas. Y trate de no dejar que sus respuestas suenen de memoria. No querrás aburrir a tu oyente o bombardearlo con el mismo discurso que quizás ya hayan escuchado de otro asesor. Proponga nuevos enfoques y trabaje para que sus respuestas suenen frescas. Los posibles clientes o networkers de otros campos probablemente tendrán preguntas sobre sus antecedentes, cuánto tiempo ha estado en el negocio y qué tipos de clientes atiende principalmente. Recuerde, esta discusión consolidará la primera impresión de esta persona sobre usted, por lo que desea que sea buena. (Para obtener más información, consulte: ¿Por qué los asesores deberían unirse a los abogados de patrimonio ?)
El toque personal
Es posible que las personas con las que trabajas en red también quieran conocerte a un nivel más personal, lo que a menudo ayuda a informarles sobre qué tipo de persona de negocios puedes ser. Por lo tanto, si tiene tiempo para hablar con clientes potenciales durante un café o almuerzo durante un evento o simposio de redes, debe intentar participar en una pequeña charla diaria. Pregúntele a la persona con la que está hablando de dónde es y dónde creció. Descubra cómo terminaron en el evento y en qué tipo de negocio se encuentran. También puede preguntarles cuáles son algunos de sus pasatiempos y cuáles pueden ser sus esperanzas y objetivos para el futuro. (Para obtener más información, consulte: Los 10 consejos principales de generación de leads para asesores financieros ).
Desea asegurarse de que sus preguntas y respuestas no sean solo formulales. Debes estar realmente interesado en la persona y en lo que tiene que decir, o saldrás como un farsante. Una conversación incluye el intercambio de ideas y no solo debe sentirse como una oportunidad de establecer contactos para una venta o un negocio. Nuevamente, antes de abandonar la discusión, asegúrese de que la persona sepa cómo comunicarse con usted. No está de más preguntar también si puede contactarlos para hablar más. Si no realiza un seguimiento poco después, una buena sesión de redes puede quedar en barbecho.
La línea de fondo
Los eventos en red pueden ser incómodos para todos los involucrados, pero hay varias formas de aprovechar estas oportunidades para su beneficio. Esté preparado para hablar sobre usted y su negocio. Y no olvide hacer preguntas para que la conversación siga siendo un diálogo, no un monólogo. (Para obtener más información, consulte: Estrategias para ganar negocios de asesoramiento en 2015 ).
