¿Qué es un canal de distribución?
Un canal de distribución es una cadena de negocios o intermediarios a través de los cuales pasa un bien o servicio hasta que llega al comprador final o al consumidor final. Los canales de distribución pueden incluir mayoristas, minoristas, distribuidores e incluso Internet.
Los canales de distribución son parte del proceso posterior, respondiendo a la pregunta "¿Cómo llevamos nuestro producto al consumidor?" Esto contrasta con el proceso ascendente, también conocido como la cadena de suministro, que responde a la pregunta "¿Quiénes son nuestros proveedores?"
Un canal de distribución, también conocido como colocación, es parte de la estrategia de marketing de una empresa, que incluye producto, promoción y precio.
Comprender los canales de distribución
Un canal de distribución es el camino por el cual todos los bienes y servicios deben viajar para llegar al consumidor previsto. Por el contrario, también describe la vía de pago que realiza el consumidor final al proveedor original. Los canales de distribución pueden ser cortos o largos y dependen de la cantidad de intermediarios necesarios para entregar un producto o servicio.
Los bienes y servicios a veces llegan a los consumidores a través de múltiples canales, una combinación de corto y largo. Aumentar la cantidad de formas en que un consumidor puede encontrar un bien puede aumentar las ventas. Pero también puede crear un sistema complejo que a veces dificulta la gestión de la distribución. Los canales de distribución más largos también pueden significar menos ganancias que cada intermediario cobra a un fabricante por su servicio.
Los canales se dividen en dos formas diferentes: directa e indirecta. Un canal directo permite al consumidor realizar compras al fabricante, mientras que un canal indirecto permite al consumidor comprar el bien a un mayorista o minorista. Los canales indirectos son típicos para los bienes que se venden en tiendas tradicionales de ladrillo y mortero.
En general, si hay más intermediarios involucrados en el canal de distribución, el precio de un bien puede aumentar. Por el contrario, un canal directo o corto puede significar menores costos para los consumidores porque están comprando directamente del fabricante.
Canal de distribución
Tipos de canales de distribución
Si bien un canal de distribución puede parecer interminable a veces, hay tres tipos principales de canales, todos los cuales incluyen la combinación de un productor, mayorista, minorista y consumidor final.
El primer canal es el más largo porque incluye los cuatro: productor, mayorista, minorista y consumidor. La industria del vino y bebidas para adultos es un ejemplo perfecto de este largo canal de distribución. En esta industria, gracias a las leyes nacidas de la prohibición, una bodega no puede vender directamente a un minorista. Opera en el sistema de tres niveles, lo que significa que la ley exige que la bodega venda primero su producto a un mayorista que luego vende a un minorista. El minorista luego vende el producto al consumidor final.
El segundo canal elimina al mayorista, donde el productor vende directamente a un minorista que vende el producto al consumidor final. Esto significa que el segundo canal contiene solo un intermediario. Dell, por ejemplo, es lo suficientemente grande como para vender sus productos directamente a minoristas acreditados como Best Buy.
El tercer y último canal es un modelo directo al consumidor donde el productor vende su producto directamente al consumidor final. Amazon, que utiliza su propia plataforma para vender Kindles a sus clientes, es un ejemplo de modelo directo. Este es el canal de distribución más corto posible, eliminando tanto al mayorista como al minorista.
Para llevar clave
- Un canal de distribución representa una cadena de empresas o intermediarios a través de los cuales el comprador final compra un bien o servicio. Los canales de distribución incluyen mayoristas, minoristas, distribuidores e Internet. En un canal de distribución directa, el fabricante vende directamente al consumidor. Los canales indirectos involucran a múltiples intermediarios antes de que el producto termine en manos del consumidor.
Elegir el canal de distribución correcto
No todos los canales de distribución funcionan para todos los productos, por lo que es importante que las empresas elijan el correcto. El canal debe alinearse con la misión general y la visión estratégica de la empresa, incluidos sus objetivos de ventas.
El método de distribución debe agregar valor al consumidor. ¿Los consumidores quieren hablar con un vendedor? ¿Querrán manejar el producto antes de realizar una compra? ¿O quieren comprarlo en línea sin problemas? Responder estas preguntas puede ayudar a las empresas a determinar qué canal eligen.
En segundo lugar, la compañía debe considerar qué tan rápido quiere que sus productos lleguen al comprador. Ciertos productos son mejor servidos por un canal de distribución directa, como carne o productos, mientras que otros pueden beneficiarse de un canal indirecto.
Si una empresa elige múltiples canales de distribución, como la venta de productos en línea y a través de un minorista, los canales no deben entrar en conflicto entre sí. Las empresas deben elaborar estrategias para que un canal no domine al otro.
