Mientras viajo por el país y paso tiempo con asesores, socios y colegas de la industria, hay mucho diálogo sobre cómo está evolucionando la industria de asesores. Toda la charla sobre la evolución me hizo pensar en las lecciones de Charles Darwin, el famoso naturalista que nos enseñó que no es la especie más fuerte que sobrevive, ni la más inteligente, sino la más receptiva al cambio. Los fuertes y los astutos pueden ganar las batallas a corto plazo pero, a largo plazo, las lecciones de Darwin sugieren que aquellos que no pueden adaptarse pueden terminar en la lista de especies en peligro de extinción.
Durante años, la industria ha estado prediciendo la interrupción del modelo de asesor financiero, desde el momento en que las comisiones ya no estaban reguladas en los años 70, lo que llevó al aumento del corredor de descuento. Los años 80 y 90 presentaron fondos mutuos sin carga, e Internet nos dio el comercio en línea. Y ahora, aquí en la década de 2000, tenemos la aparición del robo-advisor, o la plataforma de inversión automatizada por computadora, que brinda a los cínicos aún más municiones para predecir que los asesores seguirán el camino del agente de viajes o el taxista.
Soy mucho más optimista sobre el futuro de la profesión de asesor financiero. A pesar de todos estos servicios financieros e innovaciones tecnológicas que tienen el potencial de poner a prueba a los asesores humanos, su papel e importancia para ayudar a los inversores a navegar la complejidad y cumplir sus objetivos solo ha aumentado la demanda. Los asesores han demostrado una y otra vez que pueden adaptarse bastante bien a estos cambios estructurales. De hecho, los asesores han podido responder a estos cambios diseñando nuevos modelos que aprovechan la interrupción de la comisión y la tecnología.
Si bien algunos estudios muestran que se espera que el número de asesores financieros se mantenga estable o crezca moderadamente en los próximos cinco años, el crecimiento de los activos administrados por los asesores muestra que la industria está viva y bien. El estudio de evaluación comparativa del Asesor de inversiones registradas (RIA) de Charles Schwab muestra que los activos bajo administración han aumentado de manera constante, con una tasa de crecimiento anual compuesta de cinco años del 9.8% de 2013 a 2017.
Capacidad de los asesores para adaptarse y prosperar
Los asesores aún deben tomar nota del cambio a su alrededor y comprender cómo podría obligarlos a demostrar una vez más su capacidad de adaptarse y prosperar. Cada año, los tambores fintech solo suenan más fuerte. Esto se ha desarrollado no solo en los medios, sino también con dólares de inversión. Las inversiones mundiales en empresas de tecnología financiera establecieron un récord en 2017, aumentando un 18% a $ 27.4 mil millones, según Accenture. La firma también señala que casi $ 100 mil millones se han invertido en empresas fintech desde 2010.
Este aumento en la inversión en la industria fintech puede tener algo que ver con el aumento de los robo-advisors. Los activos globales bajo administración (AUM) de robo-advisors eran de casi $ 400 mil millones a mediados de 2018, y se espera que crezcan a una tasa anual de 38.2%, según un informe de Statista.
Si bien la moda de los robo-advisor está bien documentada, la proliferación de herramientas de inteligencia artificial (IA) que afectan el panorama de la gestión de la riqueza ha hecho una entrada dramática en la prensa comercial financiera. Si bien puede ser temprano, el papel de AI en el asesoramiento financiero es un área a tener en cuenta. El lanzamiento de la herramienta de análisis predictivo de Salesforce, Einstein, le da a la industria una razón para considerar el papel de la inteligencia artificial en el apoyo a los asesores con dónde enfocarse o automatizar las tareas. Lo mismo ocurre con la asociación de IBM Watson con H&R Block.
Desde mi punto de vista como líder asesor de tecnología financiera, las innovaciones rápidas y continuas en tecnología son emocionantes. Para los asesores, las innovaciones más emocionantes consisten en proporcionar escala y eliminar el trabajo detrás de escena para preparar conversaciones con los clientes. Muchos avances apoyan la relación asesor-cliente directamente. Los inversores de alto patrimonio neto, el punto óptimo para la mayoría de las RIA, están interesados en algún tipo de asesoramiento financiero digital y se benefician de los nuevos desarrollos.
Según un informe de McKinsey & Company de junio de 2015, del 40% al 45% de los consumidores ricos que cambiaron su empresa principal de gestión de patrimonio en los dos años anteriores se mudaron a una empresa liderada digitalmente. Además, un 72% de los inversores menores de 40 años dijeron que se sentirían cómodos trabajando con un asesor financiero virtual.
Qué significa Fintech para asesores
¿Qué significa todo para los asesores? Primero, está claro que los inversores esperan herramientas digitales como parte de su relación con su asesor financiero. Disfrutan de la colaboración en línea y las herramientas digitales en otras partes de sus vidas, entonces, ¿por qué no deberían hacerlo cuando se trata de administrar su riqueza?
Con Betterment y otras empresas anunciando en los principales medios, los inversores están expuestos a herramientas modernas, comprensibles y fáciles de usar que muestran el rendimiento. Si bien el diseño del usuario ha sido un lugar común en las empresas de bienes de consumo envasados durante años, solo recientemente se ha convertido en una habilidad solicitada en la industria de servicios financieros. Como ejemplo, BBVA compró Spring Studio, una empresa de diseño de experiencia de usuario de San Francisco, en 2015 para acelerar los esfuerzos de la empresa para convertirse en un banco digital líder a través de un gran diseño y tecnología.
En segundo lugar, los asesores deben asegurarse de comunicarse con los clientes de formas nuevas y diferentes. No todos los clientes tienen tiempo de entrar a la oficina. Los clientes que todavía están trabajando generalmente esperan que las interacciones con sus asesores sean eficientes y directas. También esperan poder revisar la información por su cuenta en cualquier momento a través del portal del cliente y utilizar herramientas de colaboración en línea para consultar con su asesor. Este acceso a pedido proporciona un nivel máximo de transparencia.
En tercer lugar, está la cuestión del valor: más específicamente, los clientes entienden el valor que ofrecen sus asesores. Muchos asesores ofrecen mucho más que la asignación de inversiones y la construcción de cartera, pero no está claro si los inversores comprenden todo el apoyo "adicional" que están obteniendo.
¿Qué significa Fintech para los clientes?
La mayoría de los millennials dicen que recibirían asesoramiento financiero de Facebook, Amazon o Google, si se les diera la oportunidad, según la encuesta de contenido de la Cumbre XXXI CEO de Tiburon de febrero de 2017. Podríamos descartar eso, ya que la mayoría de los millennials no se enfrentan a la complejidad en sus vidas financieras como están experimentando sus padres baby boomers. Sin embargo, crea otra razón más por la cual los asesores necesitan continuar desarrollando sus relaciones de confianza. Después de todo, sabemos que la confianza y la comunicación son factores importantes por los que los inversores seleccionan o dejan un asesor.
Si se entrega bien, los clientes pueden beneficiarse de muchas maneras de fintech. Además de la experiencia digital y la transparencia, la nueva competencia está reduciendo los costos, y las herramientas digitales están eliminando los gastos generales y ciertos procesos manuales para los asesores. Caso en cuestión: Charles Schwab Corp. anunció su oferta de asesor robo +, Schwab Intelligent Advisory, en 28 puntos básicos, o un máximo de $ 3, 600, por año. La oferta se dirige a inversores masivos con un mínimo de $ 25, 000 para invertir, pero aún así envía un mensaje a la industria que cuesta mucho. Además, los millennials comentaron que usarían un asesor financiero si los costos no fueran tan altos, según un Estudio de evaluación comparativa de Fidelity Investments.
Mi consejo para los asesores es aprovechar la tecnología que lo ayuda a ser más eficiente y acercarse a los clientes. Después de todo, la tecnología, cuando se usa bien, puede ayudarlo con los desafíos aparentemente desalentadores que enfrentan todos los asesores hoy en día: administrar un negocio eficiente y rentable, demostrar su valor y aprovechar las herramientas para el crecimiento. El consejo de Darwin sigue siendo sólido.
Este artículo fue escrito por Dave Welling, CEO de Mercer Advisors y ex director gerente y co-gerente general de SS&C Advent. Para obtener más información de este autor, consulte Cómo la tecnología avanza en la relación asesor / cliente .
