Has dedicado tu carrera a desarrollar tu práctica de asesoramiento desde cero. Tienes un libro lleno de clientes fieles y regulares y el negocio sigue creciendo. Estás empezando a pensar en retirarte del negocio y venderlo o pasarlo a un miembro de la familia. Solo hay un problema: estás inextricablemente entrelazado en el negocio. Los clientes quieren verte, no alguien nuevo.
Al igual que otras empresas de servicios personales, como bufetes de abogados y prácticas contables, sus clientes confían en usted y tienen una buena relación con usted; les gusta la forma en que los tratas y manejas sus negocios. Si bien eso puede generar clientes de por vida, también puede dificultar la venta de su negocio a otra persona. No hay garantías de que sus clientes se queden con el nuevo propietario y, por lo tanto, el valor de su negocio para un posible comprador podría ser menor de lo que sería para otras compañías.
Planificar la venta o la transición a lo largo del tiempo puede ayudar a que sus clientes participen y puede obtener un precio de venta más alto para su práctica.
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Asignando un valor a su negocio
Valorar cualquier negocio es una tarea difícil, pero aún más con un negocio de servicios donde el principal activo es la lista de clientes. No hay una valoración mágica que pueda calcular, pero puede llegar a un rango de valores en el que debería caer su precio de venta.
El extremo inferior del rango (o el piso) debe ser el valor de liquidación de cualquier activo duro. Es posible que tenga computadoras, escritorios, sillas y otros muebles y equipos de oficina. Incluso puede ser dueño de un automóvil en el negocio. La cantidad de dinero que podría ganar razonablemente con la venta de estos activos usados, menos pagar los préstamos relacionados con ellos, representa el valor de liquidación. Su negocio no puede valer menos que eso.
Para calcular el extremo superior del rango, debe analizar sus ingresos anuales. Esto le indica cuánto podría aportar un nuevo propietario cada año si todos sus clientes existentes permanecieran en el negocio después de la venta. Un estándar de valoración común utilizado son los ingresos de un año. Por ejemplo, si su ingreso anual promedio antes de los gastos fue de $ 210, 000, ese sería el límite superior de lo que pagaría un nuevo propietario.
Una vez que tenga el piso y el techo, su práctica vale algo intermedio. Realice una investigación para ver qué otras prácticas similares se venden en su área geográfica. Hable con otros asesores sobre lo que pagan por bloques de negocios para tener una idea de cuál es el valor actual en su comunidad.
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Completando la venta
Para mantener el mayor número de clientes en la práctica cuando lo venda, deberá gestionar la transición con cuidado. Debe haber una superposición entre usted y el nuevo propietario que atiende a los clientes. Para clientes grandes, puede ser útil que ambos se reúnan con ellos para discutir la transición y sus carteras. Esto puede darles más confianza de que el nuevo asesor los cuidará de la misma manera que usted.
Informe a todos sus clientes sobre el cambio inminente y lo que deben esperar de él. Lo más importante es estar disponible para el nuevo propietario durante un período de tiempo después de la venta para responder preguntas y ayudar con los problemas. Cuanto más fácil sea la transición para los clientes, más probabilidades hay de que se queden.
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La línea de fondo
Retirarse o abandonar su práctica de asesoramiento puede ser complejo, pero puede asegurarse de obtener el máximo valor al planificarlo con anticipación y administrar las relaciones con sus clientes. Conozca el valor de su negocio y asegúrese de cosecharlo.
