¿Qué es una base de clientes?
Una base de clientes es la principal fuente de negocios e ingresos de una empresa. Una base de clientes consiste en los clientes actuales que pagan por los productos o servicios. Los clientes existentes también son los primeros en vender nuevas ofertas. Una base de clientes puede identificarse o definirse de muchas maneras según el tipo de industria.
Bases del cliente explicadas
Desarrollar, mantener y expandir su base de clientes es una iniciativa importante para cualquier negocio ya que, sin clientes, el negocio no puede obtener ingresos. Las estrategias que las empresas utilizan para aumentar esta base incluyen la creación de redes, el marketing de boca en boca y las referencias, el desarrollo de una especialidad o área de especialización, mantenerse en contacto con los clientes existentes, mostrar aprecio por los clientes y cumplir o superar las expectativas de manera constante.
Las empresas que principalmente brindan servicios profesionales como la planificación financiera tienden a usar el término "base de clientes", mientras que las empresas que principalmente proporcionan productos tienden a usar el término "clientes". Por ejemplo, la base de clientes de un planificador financiero consistiría en todas las personas que se inscribieron para administrar su dinero. La base de clientes de un CPA incluiría a todas las personas y empresas que pagan para preparar sus declaraciones de impuestos.
Para llevar clave
- Una base de clientes es la principal fuente de negocios e ingresos de una empresa, que consiste en clientes actuales que pagan por los productos o servicios. Desarrollar, mantener y expandir su base de clientes es una iniciativa importante para cualquier negocio. Las empresas utilizan su base de clientes existente como modelo para determinar el éxito potencial de un nuevo producto.
Cómo se acercan las empresas a su base de clientes
Una base de clientes existente es el medio de generar la mayoría de los ingresos de una empresa y, como resultado, atrae una cantidad significativa de atención de la gerencia. Un negocio que pasa demasiado tiempo buscando clientes nuevos mientras ignora a sus clientes existentes corre el riesgo de perder su base de clientes.
Es mucho más costoso traer un nuevo cliente que mantener contento a un cliente actual. También es mucho más rentable mantener y hacer crecer la base de clientes de una empresa. En un estudio de Harvard Business Review, la consultora Bain & Company descubrió que "el aumento de las tasas de retención de clientes en un 5% aumenta las ganancias en un 25% a 95%".
Una base de clientes también puede referirse a una lista de prospectos específicos que una empresa desea atraer. A medida que una empresa investiga, desarrolla y planea llevar un producto o servicio al mercado, es de suma importancia atraer la atención de una base potencial de clientes. El nuevo producto necesita responder, ayudar o resolver un punto débil o una necesidad para la base de clientes objetivo.
Las empresas utilizan su base de clientes existente como modelo para determinar el éxito potencial de un nuevo producto. Por ejemplo, utilizando los datos de la demografía de la base de clientes de la empresa, como la edad, la ubicación, los ingresos o el género, la empresa puede determinar el nivel de éxito de los productos existentes dentro de cada grupo demográfico. A partir de ahí, las empresas pueden apuntar a nuevos grupos demográficos que tienen una composición similar al expandirse a nuevos mercados u ofrecer un nuevo producto. Además, una base de clientes existente puede actuar como un grupo focal, en el que la empresa puede recibir comentarios valiosos sobre un nuevo producto antes de ofrecerlo al mercado.
El potencial de éxito de un servicio o producto a menudo se basa en el tamaño y la composición de la base de clientes prevista que la empresa está buscando o apuntando. Los artículos de lujo, por ejemplo, están dirigidos principalmente a una base de clientes con los recursos financieros y la voluntad de pagar una prima por un producto o servicio de alta calidad. Una compañía que ofrece un producto de alta gama, como un reloj o un automóvil de edición limitada, puede enfocarse en sus iniciativas de marketing para llegar a los posibles clientes que tienen patrones de gasto históricos o que tienen más probabilidades de gastar en esos productos.
La publicidad y el marketing para expandir una base de clientes podrían incluir publicidad en televisión y radio, así como campañas de marketing en redes sociales. Una compañía automotriz podría participar en la publicidad de películas, por ejemplo, dirigidas a los fanáticos de las películas de autos de carrera si esa base de clientes es más probable que compre un automóvil deportivo.
Ejemplo de una base de clientes
Bank of America Corporation (NYSE: BAC) es uno de los bancos más grandes de los EE. UU. Y presta servicios a diversos tipos de clientes y grupos demográficos. Para una empresa de tal tamaño, uno podría pensar que no tiene una base de clientes específica. Sin embargo, el banco tiene una base de clientes que incluye tanto a consumidores como a empresas.
Según el sitio web del banco, su base de clientes incluye:
- Consumidores o clientes minoristas Pequeñas empresas que necesitan préstamos y tarjetas de crédito comerciales Gestión de patrimonio a través de Merrill Wealth Management Banca corporativa o comercial, que es para empresas más grandes donde proporcionan servicios de inversión y gestión de efectivo.
Todos los tipos de clientes anteriores conforman la base de clientes del banco. Cada división podría tener una estrategia separada para mantener su base de clientes existente y apuntar a otras nuevas en función de los comportamientos, la situación financiera, los objetivos y las necesidades de sus clientes actuales.
