Para muchos asesores financieros, el objetivo es encontrar clientes con activos entre $ 1 millón y $ 5 millones, lo cual es un punto ideal. Pero muchas personas mayores de alto patrimonio ya están establecidas en sus formas; viven con el lema "Si no está roto, no lo arregles", incluso si está roto. (Para obtener más información, consulte: Consejos para clientes de alto valor neto para asesores financieros ) .
Los inversores más jóvenes, aquellos entre las edades de 21 y 45 años, ofrecerán más liquidez porque probablemente experimentarán eventos que cambian la vida y que requieren planificación. Esta edad demográfica también estará más abierta a nuevas ideas. Lo negativo es que tienden a tener menos dinero que los clientes mayores. (Para obtener más información, consulte: Asesores: No pase por alto a los Millennials aún no ricos ).
Tener un objetivo demográfico es una buena idea, pero no desea cerrar ninguna puerta. El no. 1 objetivo siempre debe ser actuar en el mejor interés de su cliente. Esto solo conducirá a los negocios a más largo plazo. Entonces, ¿cómo haces rodar la pelota? (Para obtener más información, consulte: Una mirada a cómo invierten los ultra ricos ).
1. Obtener referencias de clientes existentes
El boca a boca se explica por sí mismo. Sigue siendo una de las formas más efectivas de obtener nuevos clientes. (Solo tenga cuidado de exagerar).
2. Establecer una red de referencias
Conozca a los profesionales, incluidos médicos, abogados, agentes inmobiliarios y contadores públicos, en su vecindario, alrededor de su lugar de trabajo, etc. El envío de negocios entre sí a través de referencias es simple y efectivo. Las mejores ofertas son aquellas en las que ambas partes ganan. (Para obtener más información, consulte: ¿Por qué los asesores deberían unirse a los abogados de patrimonio? )
3. Use las redes sociales
Usar Facebook Inc. (FB), LinkedIn Corp. (LNKD) y Twitter Inc. (TWTR) para promocionarse como un experto y encontrar clientes potenciales no es tan efectivo como se anuncia a menudo, pero cualquier asesor financiero que no use estas herramientas parece arcaico o no actualizado con la tecnología actual. Eso es un desvío para los inversores jóvenes, especialmente.
4. Comienza un blog
Bloguear sobre consejos financieros y / o sus pensamientos sobre las tendencias actuales del mercado puede parecer lento, pero la clave del éxito es la coherencia (y brevedad). Si actualiza su blog de forma regular, al menos dos veces por semana, verá que su ranking en los motores de búsqueda aumenta. Esto comenzará lentamente, pero el impulso ascendente se acelerará mientras lo mantengas. Esto llevará a que los clientes acudan a usted en lugar de que tenga que buscarlos. (Para lecturas relacionadas, ver: Crecientes minorías y asesores: una oportunidad).
5. Escribe un libro electrónico
6. Conviértete en un político local
7. Organiza fiestas de cumpleaños
Organizar una fiesta de cumpleaños para un cliente puede parecer fuera de lugar, pero puede ser muy efectivo. No solo el cliente quedará impresionado (¡y sorprendido!), Sino que probablemente invitará a amigos y familiares y querrá presentarle a la mayoría de ellos. Esta es una excelente oportunidad para hacer nuevas conexiones, muchas de ellas en solo unas pocas horas.
8. Compre boletos de temporada para algo
Tome una página de los departamentos de marketing corporativo y compre boletos de temporada para un equipo deportivo profesional, la ópera, el ballet, etc. Puede ser costoso, pero vale la pena la inversión. Puede llevar clientes a juegos o espectáculos, lo que ayudará a retenerlos. Y cuantos más tickets, mejor: es probable que un cliente invite a un familiar cercano o amigo, lo que le permite establecer nuevas relaciones y obtener nuevas perspectivas. (Para más información, consulte: Consejos para distribuir la riqueza a los familiares ) .
9. Habla en las escuelas locales
Comuníquese con las escuelas secundarias en áreas ricas y dígale a la administración que le gustaría hablar con los niños sobre la planificación financiera. Muchas escuelas aprovecharán la oportunidad: es información valiosa. Es posible que no tenga la oportunidad de repartir tarjetas de presentación y folletos, pero puede alentar a su audiencia a preguntarles a sus padres sobre las finanzas, el ahorro para la universidad, la jubilación y más. Ellos maestros y administradores también estarán escuchando. (Para más información, consulte: Ayude a los padres a evitar este error de ahorro para la jubilación ) .
10. Practica deportes
Todos sabemos que el golf es un gran juego para la creación de redes, pero es un deporte generalmente reservado para un grupo de cuatro personas. Si desea aumentar su exposición, considere unirse a una academia de tenis, liga de softbol o gimnasio local. Es posible que no encuentre tantos clientes potenciales calificados como lo haría a través del golf, pero encontrará muchas oportunidades.
La línea de fondo
Muchos métodos para conseguir nuevos clientes son probados y verdaderos: redes, golf. Pero pensar creativamente y hacer un esfuerzo adicional (o gastar el dólar extra) para encontrar clientes potenciales en circunstancias inusuales puede valer la pena al final. (Para obtener más información, consulte: Cómo atraer y asesorar a 30 y tantos ) .
