DEFINICIÓN de cuota de actividad
La cuota de actividad es un nivel mínimo de acciones orientadas a las ventas que un vendedor debe cumplir durante un período de tiempo determinado. Una cuota de actividad puede requerir que un vendedor haga un cierto número de llamadas salientes, envíe un cierto número de correos electrónicos a clientes potenciales o presente un cierto número de declaraciones de trabajo. La cuota generalmente no se basa directamente en un requisito de cifra de ingresos, sino que está relacionado con las acciones que conducen a una venta.
DESGLOSE Cuota de actividad
Las cuotas de actividad a menudo se usan en situaciones en las que los vendedores tienen que contactar a clientes potenciales. La cuota está diseñada para garantizar que el vendedor esté haciendo un nivel mínimo de esfuerzo para atraer nuevos clientes, y los empleadores pueden recompensar a los empleados que superan la cuota de actividad como un incentivo para hacer un mayor esfuerzo.
Cuando un producto o servicio "no puede venderse solo", un vendedor debe hacer un gran esfuerzo para hacerlo. El personal de ventas en una tienda Apple o en un concesionario Tesla puede darse el lujo de clientes ansiosos que buscan comprar, pero para la mayoría de los otros bienes y servicios que no están tan diferenciados o carecen de un valor de marca fuerte, los vendedores deben trabajar duro para promoverlos. Me vienen a la mente los servicios de software, al igual que varios servicios financieros como la planificación financiera, los seguros y la banca minorista. A menos que esté bien conectado con personas de alto patrimonio (HNWI), un planificador financiero (o asesor) sin un "libro de negocios" preexistente debe comunicarse con cientos, si no miles, de prospectos para generar ingresos suficientes para mantener el trabajo de ventas. Lo mismo es cierto para un vendedor de seguros. Dado que, por lo general, no está en la naturaleza de una persona hacer tantas llamadas frías y escribir innumerables correos electrónicos fríos solo para ser rechazado, el vendedor debe rendir cuentas de su empleador. Una cuota de actividad es el principal medio por el cual un empleador mide este esfuerzo.
Cuotas de actividad en la era de las redes sociales
Los tipos de actividades sujetas a cuotas están cambiando en la era de las redes sociales. Las llamadas en frío todavía se consideran una forma de llegar a las perspectivas, pero cada vez más el método está siendo reemplazado por las técnicas de contacto que ofrecen las redes sociales. Los clientes potenciales que hacen clic en los enlaces o "me gusta" o "tuitean" sobre un producto o servicio dan señales directas a los vendedores para que puedan enfocar mejor sus esfuerzos de ventas. Por lo tanto, en lugar de una cuota de actividad de 250 llamadas telefónicas en una semana para un asesor financiero en su período de prueba, se le puede ordenar que se comunique con 50 personas que comentaron sobre "planificación de la jubilación" en un feed de redes sociales.
